fbpx
Wikipedia

Danışıqlar

Danışıqlar— iki və ya daha çox insan və ya tərəflərin bu məsələlərin ən azı biri ilə əlaqəli bir qarşıdurmanın olduğu bir və ya daha çox məsələ üzərində faydalı nəticə əldə etməyi nəzərdə tutan bir dialoqdur. Danışıqlar fərdi kommunal xidmətlərini optimallaşdırmaqla qarşılıqlı maraq doğuran məsələlərdə razılığa gəlmək üçün güzəştə gedən qurumlar arasında qarşılıqlı təsir və prosesdir. Bu faydalı nəticə, iştirak edən tərəflərin hamısı üçün, ya da yalnız biri və ya bəziləri üçün ola bilər. Danışıqlar, sövdələşmələrin qarşısını almaq, qarşıdurmalardan qaçmaq, digər tərəflərlə münasibət qurmaq və qazanc əldə etmək şanslarını artırmaq üçün danışıqlar prosesini və digər danışıqları başa düşməlidirlər.

4 iyun 1920-ci ildə Trianon müqaviləsinin imzalanması. Albert Apponyi ortada dayanır.

Fərq nöqtələrini həll etmək, fərdi və ya kollektiv üçün üstünlük əldə etmək və ya müxtəlif maraqları təmin etmək üçün nəticələr hazırlamaq məqsədi daşıyır. Çox vaxt bir mövqe ortaya qoymaq və razılığa gəlmək üçün güzəştlər etməklə aparılır. Danışıqlar aparan tərəflərin danışıqlar yolu ilə həllini həyata keçirmək üçün bir-birlərinə etibar etmələri, danışıqların uğurlu olub olmadığını müəyyənləşdirən əsas amildir.

İnsanlar gündəlik ünsiyyətdə olurlar , əksər hallarda bunu danışıqların bir növü kimi hesab etmirlər. Təşkilatlarda, o cümlədən müəssisələrdə, qeyri-kommersiya daxilində, hökumətlər arasında və hökumətlər arasında, həm də satış və məhkəmə icraatlarında və fərdi qaydada danışıqlar aparılır. Evlilik, boşanma, tərbiyə və s. kimi hallar, peşəkar danışıq aparıcıları, peşə danışıqları, vasitəçiliyi satın almaq üzrə danışıqlar, sülh danışıqları və ya girov danışıqları kimi mütəxəssislər çox vaxt ixtisaslaşmış olurlar. Həm də diplomlar, qanunverici və ya vasitəçilər kimi digər başlıqlar altında işləyə bilərlər. Alqoritmlər və ya muxtar danışıqlar kimi tanınan maşınlar tərəfindən aparılan danışıqlar da mövcuddur. Avtomatlaşdırma üçün danışıq iştirakçıları və proses düzgün modelləşdirilməlidir.

Növləri

 
ABŞ, İngiltərə, Rusiya, Almaniya, Fransa, Çin, Avropa Birliyi və İranın xarici işlər nazirləri İranın nüvə proqramı ilə bağlı hərtərəfli razılaşma üçün Lozanna şəhərində danışıqlar aparırlar (30 Mart 2015).

Danışıqlar, bütün Birləşmiş Millətlər Təşkilatının üzvlərinin çoxtərəfli bir konfransından yeni bir beynəlxalq normanın (məsələn, BMT-nin dəniz hüququ haqqında Konvensiyası) qurulmasına qədər zorakılığa son qoymaq və ya həll etmək üçün münaqişə tərəflərinin toplantısına qədər müxtəlif formalarda ola bilər. əsas məsələ (məsələn, 1990-1994-cü illərdə Cənubi Afrikada və ya 2012-2015-ci illərdə FARC ilə Kolumbiyada konstitusiya danışıqları), valideynlər arasında (və ya valideyn və uşaq arasında) üz-üzə gəlmək üçün bir iş görüşməsi. uşağın düzgün davranışı. Vasitəçilik, münaqişə tərəflərinə özləri edə bilmədikləri zaman danışıqlar aparmağa kömək edən üçüncü tərəf katalizatoru ilə danışıqlar formasıdır. Müzakirə tərəflərin qəbul etməyə qərar verdiyi üçüncü tərəfin qərar verdiyi arbitraj ilə zidd ola bilər.

Danışıqlar nəzəriyyəçiləri ümumiyyətlə danışıqların iki növünü ayırırlar İki növün istifadəsindəki fərq danışıqların təfəkküründən, həm də vəziyyətdən asılıdır: davamlı və dayanıqlı münasibətlərin əldə olunmadığı birdəfəlik qarşılaşmaların paylayıcı nəticə vermə ehtimalı daha yüksəkdir. danışıqlar davam edərsə, davamlı əlaqələrin daha çox inteqrativ bir danışıq tələb etməsi ehtimalı daha yüksəkdir.

Distribyutiv danışıqlar

Distribyutiv danışıqlar bəzən ortaq məxrəcə gəlinməsi çətin və ya sərt danışıqlar adlanır və "öncədən müəyyən olunmuş dəyişilməz" faydalar paylamaq xüsusiyyətinə də malikdir. Distribyutiv danışıqlar sıfır məbləği şəraitində işləyir və bir tərəfin qazandığı qazancın digərinin hesabına olacağını və əksinə olduğunu göstərir. Bu səbəblə, bir adamın qazancının digər birinin itkisi olduğu ehtimalına görə, paylayıcı danışıqlar da bəzən qazanma itirmə adlanır. Dağıtıcı (Distribyutiv) danışıqlar nümunələrinə, açıq bir bazardakı qiymətləri, o cümlədən bir avtomobilinin və ya evin qiymətini müzakirə etmək daxildir.

Distribyutiv danışıqlarda hər tərəf tez-tez qəbul edilməyəcəyini bilərək həddindən artıq və ya sabit bir mövqe tutur və sonra razılaşma əldə etmədən əvvəl mümkün qədər az olmağa çalışır. Distribyutiv danışıqları müəyyən dəyərin paylanması prosesi kimi qəbul edirlər. Dağıtıcı bir danışıq tez-tez əvvəllər heç bir interaktiv əlaqəsi olmayan insanları əhatə edir və yaxın gələcəkdə bir daha bunu etmələri ehtimalı yoxdur, baxmayaraq ki, bütün danışıqlarda ümumiyyətlə paylayıcı bir element var.

Distribyutiv yanaşmada hər bir danışıq aparıcısı tortun ən böyük hissəsi üçün mübarizə aparır, buna görə tərəflər bir-birlərini tərəfdaşdan daha çox düşmən hesab edirlər və daha sərt xətt çəkirlər. Prospekt nəzəriyyəsi insanların itkiləri qazancdan daha çox dəyərləndirdiyini və itkilərə qarşı daha çox riskdən qoruduğunu nəzərə alaraq, güzəşt-yaxınlaşma sövdələşməsinin daha kəskin və daha az məhsuldar olacağı ehtimal olunur.

İnteqrasiya danışıqları

İnteqrativ danışıqlar həm də faiz əsaslı, ləyaqətli və ya prinsipial danışıqlar adlanır. Müxtəlif tərəflərin tez-tez müxtəlif nəticələri fərqli qiymətləndirmələrindən faydalanaraq danışıqlar razılaşmasının keyfiyyətini və ehtimalını yaxşılaşdırmağa çalışan üsullar toplusudur. Dağıtıcı danışıqlar tərəflər arasında bölüşdürüləcək sabit bir miqdarın ("sabit pasta") olacağını güman etsə də, inteqrativ danışıqlar danışıq zamanı dəyər itkisini ya da "kompensasiya" etməklə yaratmağa çalışır. digərindən qazanc əldə edən bir maddənin ("ticarətdən kənarlaşmalar" və ya giriş) və ya münaqişə məsələlərini hər iki tərəfin fayda verəcək şəkildə qurulması və ya dəyişdirilməsi ("qalib gəlmək" danışıqları).

Bununla belə, hətta inteqrativ danışıqlarda bəzi paylayıcı elementlərin olması ehtimalı var, xüsusən də fərqli tərəflər fərqli maddələri eyni dərəcədə dəyərləndirdikdə və ya danışıqların sonunda ayrılacaq detallar olduqda. Güzəşt danışıqlar üçün məcburi olsa da, tədqiqatlar göstərir ki, daha tez güzəştə gedən insanların bütün inteqrativ və qarşılıqlı faydalı həlləri araşdırma ehtimalı azdır. Buna görə də erkən imtina etmək inteqrativ danışıqlar şansını azaldır.

İnteqrasiya danışıqları tez-tez daha yüksək dərəcədə güvən və əlaqənin formalaşmasını tələb edir. Qarışıq qazanc əldə etməyi hədəfləyən yaradıcı problem həllini də əhatə edə bilər. Yaxşı bir razılaşmanı maksimum fərdi qazancla deyil, bütün tərəflər üçün optimal qazanc təmin edən bir müqavilə olaraq görür. Bu ssenaridə qazanc digərlərinin hesabına deyil, onunla olur. Hər biri birinci tərəfin razılaşdırılmış nəticə verə biləcəyi və əksinə əldə etdiyi razılaşmaya uyğun digər xeyir əldə etməyə çalışır.

Məhsuldar danışıqlar başlanğıc mövqelərindən daha çox tərəflərin əsas maraqlarına yönəldilir, danışıqlara fərdi bir mübarizə deyil, ortaq problem həll etmə yolu kimi yanaşır və razılaşma üçün əsas olaraq obyektiv, prinsipial meyarlara riayət edilməsini tələb edir.

Danışıqlar prosesində mərhələlər

Bununla belə, danışıqlar aparan tərəflər arasında müsbət münasibətlərin lehinə effektiv danışıqlar aparmağa ehtiyac yoxdur. Güzəşt etmək əvəzinə, hər tərəf qarşı tərəfin öz hissləri və motivasiyaları olduğunu başa düşə bilər və bu məsələni müzakirə etməkdə istifadə edir. Əslində perspektiv götürmə tərəflərin daha inteqrativ bir həll yoluna keçməsinə kömək edə bilər. Fisher et al. "Bəli olmaq" kitabında perspektivi səmərəli inkişaf etdirən bir neçə üsulu təsvir edin və aşağıdakılar vasitəsilə danışıqlar aparan insanlar problemi özündən ayıra bilər.

  • Özünüzü başqasının yerinə qoyun - İnsanlar öz inanclarını təsdiqləyən və tez-tez əvvəlki inanclara zidd olan məlumatları görməyən məlumatları axtarmağa meyllidirlər. Səmərəli danışıqlar aparmaq üçün qarşı tərəfin fikirləri ilə münasibət bildirmək vacibdir. Biri digər görüşlərə açıq olmalıdır və bir məsələyə digərinin nöqteyi-nəzərindən yanaşmağa çalışmalıdır.
  • Bir-birinizin qavrayışlarını müzakirə edin - Qarşı tərəfi başa düşmək üçün daha bir birbaşa yanaşma, bir-birinin hisslərini açıq şəkildə müzakirə etməkdir. Hər bir şəxs digərlərinə günah və hökm vermədən öz fikirlərini açıq və vicdanla bölüşməlidir.
  • Onun fikirləri ilə uyğunsuz hərəkət etmək üçün fürsət tapın - Qarşı tərəfin əks tərəf haqqında əvvəlcədən qavrayışları və gözləntiləri olması mümkündür. Qarşı tərəf, bu önəmli anlayışlara birbaşa zidd olan bir şəkildə hərəkət edə bilər ki, bu da tərəfin inteqrativ bir danışıqda maraqlı olduğu mesajını göndərə bilər.
  • Qoruyucu yanaşma- Bu yanaşma, danışıqlarda əvvəllər ifadə edilmiş prinsiplərə və dəyərlərə əsaslanan bir mövqeyə istinad edir. Bir məsələyə bu cür yanaşma məcburi deyil və buna görə də qarşı tərəfin baxımından daha anlayışla qəbul olunur.
  • Bundan əlavə, danışıqlar aparan şəxslər daha güclü əlaqələr qurmaq və daha mənalı danışıqlar həlli inkişaf etdirmək üçün müəyyən rabitə texnikalarından istifadə edə bilərlər.
  • Aktiv dinləmə - Dinləmək, qarşı tərəfin dediklərini eşitməkdən daha çox şeydir. Aktiv dinləmə, şifahi və qeyri-şifahi olaraq deyilənlərə diqqət yetirməyi əhatə edir. Bu, vaxtaşırı şəxsdən əlavə aydınlaşdırma axtarmağı əhatə edir. Şəxsdən tam olaraq nə demək istədiklərini soruşmaqla, sadəcə bir işlə getmədiyinizi başa düşə bilər, əksinə onları ciddiyə alırlar.
  • Məqsədyönlü ünsiyyət– Həddən artıq məlumat çox az məlumat qədər zərərli ola bilər. Mühüm bir məqamı bildirməzdən əvvəl, qarşı tərəflə ünsiyyət istədiyinizi dəqiq müəyyənləşdirin. Bu paylaşılan məlumatın nəyə xidmət edəcəyini müəyyənləşdirin.

İnteqrasiya danışıqları

İnteqrasiya danışıqları, digər danışıqlar və əməliyyat fəaliyyəti ilə əlaqədar qərarlar qəbul etmək və ardıcıllaşdırmaq yolu ilə hər hansı bir danışıqda dəyərini maksimuma çatdıran təsir göstərmək üçün strateji bir yanaşmadır.

Mürəkkəb parametrlərdə bu yanaşma, potensial zərərli əlaqələri minimuma endirməklə, aralarında faydalı əlaqələri birləşdirmək üçün bütün potensial əlaqəli danışıqları, münaqişələri və əməliyyat qərarlarını xəritələşdirməklə ən yaxşı şəkildə yerinə yetirilir (aşağıdakı nümunələrə baxın).

İnteqrasiya edilmiş danışıqları inteqrativ danışıqlar ilə qarışdırmaq olmaz, danışıqlarda dəyər yaratmaq üçün sıfıra bərabər olmayan bir yanaşma ilə əlaqəli fərqli bir konsepsiya (yuxarıda göstərildiyi kimi).

İnteqrasiya danışıqlar əvvəlcə beynəlxalq danışıqlar və müəllif Peter Johnston tərəfindən Giants ilə danışıqlar kitabında qeyd edildi və etiket edildi.

Johnston kitabında göstərilən nümunələrdən biri J. D. Rokfellerin ilk böyük neft emalı zavodunun harada qurulacağına qərar verməsidir. Pittsburqdakı nefti təmizləmək üçün neft yataqlarından daha asan, daha ucuz yola getmək əvəzinə, Rokfeller NEZ-i Klivlenddə qurmağı seçdi. Niyə? Çünki dəmir yolu şirkətləri onun saf neftini bazara nəql edərdilər. Pittsburgh-da yalnız bir böyük dəmiryolu var idi, yəni danışıqlarda qiymətləri diktə edə bilərdi, Klivlenddə Rokfellerin biləcəyi üç dəmir yolu vardı, potensial olaraq xərclərini xeyli azaltdı. Bu dəmiryol danışıqlarında qazanılan qol, əsas neft qərarlarını danışıq strategiyaları ilə birləşdirə bilməyən rəqiblərini məhv etməklə, neftini təmizlənmə üçün Klivlendə göndərməyin əlavə əməliyyat xərclərini əvəz etməkdən daha çox idi.

İnteqrasiya edilmiş danışıqların digər nümunələrinə aşağıdakılar daxildir:

  • İdmanda, müqavilələrinin son ilində idmançılar ən yaxşı nəticələrə zərbə vuracaqlar ki, sağlam, uzunmüddətli müqavilələri öz xeyrinə müzakirə etsinlər.
  • Birlik, rəhbərliklə yeni bir müqavilə bağlamaq üçün masaya getməzdən əvvəl kollektiv təsirini artırmaq üçün hər hansı bir əhəmiyyətli daxili münaqişələri müzakirə etməli və həll etməlidir.
  • Bənzər mallar və ya xidmətlər üçün satınalmalar müxtəlif dövlət idarələrində bir-birindən müstəqil şəkildə baş verirsə, bunu tanımaq və sifarişləri bir böyük həcmli bir alışa birləşdirmək tədarükçülərlə danışıqlarda satınalma qolu və qənaət yaratmağa kömək edə bilər.
  • Gələcəkdə daha böyük bir sənaye oyunçusu tərəfindən satın alınması üçün danışıqlar aparmaq istəyən bir texnoloji başlanğıc, mümkün olduqda sistemlərinin, texnologiyasının, səlahiyyətlərinin və mədəniyyətinin onun sistemləri ilə mümkün qədər uyğun olmasını təmin etməklə baş vermə ehtimallarını yaxşılaşdıra bilər. çox güman ki, alıcı.
  • Prezidentliyə dəstək üçün danışıqlar aparan siyasətçi, artan koalisiyasının həcmini məhdudlaşdıra biləcək gözlənilməz yeni siyasətlərdən qaçmaqla yanaşı, digər vacib potensial tərəfdarları özgəninkiləşdirmək riski olan yüksək səviyyəli tərəfdarları gətirməkdən çəkinmək istəyə bilər.

Mənfi etiqadlar

Bir tərəf danışıqlar aparmaq üçün bəhs edirsə, lakin gizli olaraq güzəştə getmək niyyəti olmadıqda, tərəf pis niyyətdə danışıqlar aparır. Pis etiqad, danışıqlar nəzəriyyəsindəki bir anlayışdır, bununla tərəflər nizama gəlmək üçün səbəb göstərdiklərini iddia edirlər, lakin bunu etmək niyyətində deyillər, məsələn, bir siyasi partiya siyasi effekt əldə etmək üçün güzəştə getmək niyyəti olmadan danışıqlara gedə bilər.

Pis niyyət danışıqları çox vaxt siyasət elmində və siyasi psixologiyada kompromisə çatmaq üçün həqiqi niyyəti olmayan və ya məlumat emalı modeli olan danışıqlar strategiyasına istinad etmək üçün istifadə olunur. Məlumat emalının "xas olan pis etiqad modeli" John Foster Dulles inancı ilə onun məlumat emalı modeli arasındakı əlaqəni izah etmək üçün ilk Ole Holsti tərəfindən irəli sürülmüş siyasi psixologiyada bir nəzəriyyədir. Rəqibinin ən çox öyrənilən modelidir. Bir dövlətin qarşısıalınmaz düşmən olduğu ehtimal edilir və bunun əks-göstəriciləri nəzərə alınmır. Təbliğat hiyləsi və ya zəiflik əlaməti olaraq işdən çıxarılırlar. Buna misal olaraq John Foster Dulles-in Sovet İttifaqı ilə bağlı mövqeyini və ya Həmasın İsrail dövlətinə münasibətini göstərmək olar.

Danışıq payı

Bir danışıqda paylanacaq üstünlüklər və çatışmazlıqların cəmi danışıqlar pastası termini ilə göstərilmişdir. Danışıqların gedişi ya bu dəyərlərin artmasına, kiçilməsinə və ya durğunluğuna səbəb ola bilər. Danışıqlar tərəfləri ümumi tortu genişləndirə bilirlərsə, hər iki tərəfin pastanın genişləndirilməsindən qazandığını güman etmək mümkündür. Təcrübədə, bu maksimuma yaxınlaşma, adətən kiçik pirojnoe qərəzliyi, yəni danışıqlar pirojnasının ölçüsünün psixoloji baxımdan düzgün qiymətləndirilməməsinə mane olur. Eyni şəkildə, tortu artırma ehtimalı sözdə uyğunsuzluq qərəzliyi səbəbindən qiymətləndirilmir.

Strategiya

Danışıqların əsas elementlərini təsnifləşdirməyin bir çox müxtəlif yolu var.

Danışıqların bir görünüşü üç əsas elementi əhatə edir: proses, davranış və mahiyyət. Proses tərəflərin necə danışıqlar apardığına aiddir: danışıqların məzmunu, danışıqların tərəfləri, tərəflərin istifadə taktikası və bunların hamısının oynadığı ardıcıllıq və mərhələlər. Davranış bu tərəflər arasındakı münasibətlərə, aralarındakı ünsiyyətə və qəbul etdikləri üslublara aiddir. Mahiyyət tərəflərin nəyi müzakirə etdiklərinə aiddir: gündəliyi, məsələlər (mövqelər və daha yaxşı kömək - maraqlar), seçimlər və sonda əldə olunmuş razılaşma (sənədlər).

Danışıqların başqa bir mənzərəsi dörd elementdən ibarətdir: strategiya, proses, alətlər və taktika. Strategiya ən üst səviyyəli hədəflərdən ibarətdir - adətən münasibətlər və son nəticə daxildir. Proseslər və alətlər, digər tərəflərlə danışıqlara hazırlaşmaq və danışıqlar aparmaq üçün atılacaq addımlar və rolları əhatə edir. Taktika, daha ətraflı ifadələr və hərəkətlər və başqalarının ifadələrinə və hərəkətlərinə cavabları ehtiva edir. Bəziləri bu inam və təsirə əlavə edərək, bunların müasir danışıqlar uğuru üçün ayrılmaz bir vəziyyətə gəldiklərini və buna görə buraxılmamalı olduqlarını iddia etdilər.

Vəkilin işə götürülməsi

Təcrübəli bir danışıqçı danışıqlarda bir tərəf üçün vəkil rolunu oynaya bilər. Vəkil həmin tərəf üçün mümkün olan ən əlverişli nəticələr əldə etməyə çalışır. Bu müddətdə danışıq aparan tərəf qarşı tərəfin (və ya tərəflərin) qəbul etmək istədiyi minimum nəticəni (qərarları) müəyyənləşdirməyə çalışır, sonra tələblərini uyğunlaşdırır. Təbliğat yanaşmasındakı "uğurlu" danışıq, danışıq tərəfinin istədiyi nəticələrin hamısını və ya çoxunu əldə edə biləcəyi, ancaq qarşı tərəfi danışıqları daim kəsməyə məcbur etməməsidir.

Bacarıqlı danışıq aparan tərəflər danışıq hipnozundan tutmuş tələblərin birbaşa təqdimatına və ya ilkin şərtlərin qoyulmasına qədər, alça yığma kimi daha aldadıcı yanaşmalara qədər müxtəlif taktikalardan istifadə edə bilərlər. Qorxu və salami taktikaları danışıqların nəticəsinə təsir göstərə bilər.

Başqa bir danışıq taktikası pis adam, yaxşı adamdır. Bir danışıqçı qəzəb və təhdidlərdən istifadə edərək pis bir adam kimi çıxış etdiyi zaman pis adam, yaxşı oğlan. Digər danışıq aparıcı diqqətli və dərkli olmaqla yaxşı bir adam kimi çıxış edir. Yaxşı oğlan rəqibdən güzəşt və razılıq almaq istəyərkən pis adamı bütün çətinliklərdə günahlandırır .

BATNA

Danışıqlar edilən bir razılaşmanın ən yaxşı alternativi və ya BATNA, mövcud danışıqlar razılığa gəlmədən sona çatacağı təqdirdə danışıqlar aparan ən sərfəli alternativ fəaliyyət kursudur. Bir BATNA keyfiyyəti, bir tərəfin danışıq nəticəsini yaxşılaşdırmaq potensialına malikdir. Birinin BATNA-nı dərk etmək bir insana güc verə və irəliyə gedərkən daha yüksək hədəflər qoymasına imkan verə bilər. Alternativlər dəyərli olmaq üçün aktual və təsirli olmalıdır.Danışıqlar qarşı tərəfin BATNA-nı və danışıqlar zamanı təklif etdikləri ilə müqayisə olunmasını da nəzərdən keçirə bilər.

Münaqişə üslubları

Kenneth W. Thomas danışıqlar üçün beş üslubu müəyyən etdi. Bu beş strategiya ədəbiyyatda tez-tez təsvir edilmişdir və ikili maraq modelinə əsaslanır.Münaqişələrin həllinin ikili narahatlıq modeli, fərdlərin münaqişə ilə məşğul olmaq üçün seçdikləri metodun iki mövzuya və ya ölçüyə əsaslandığını düşünən bir perspektivdir:

  • Özünə qayğı (yəni, inandırıcılıq) və
  • Başqalarına qayğı (yəni empatiya).

Bu modelə əsasən, fərdi ehtiyaclar və maraqlar üçün qayğıları başqalarının ehtiyacları və maraqları ilə balanslaşdırır. Aşağıdakı beş üslub fərdlərin öz üstünlükləri və ya sosial yönümlü məqsədlərindən asılı olaraq istifadə edilə bilər. Bu üslublar zamanla dəyişə bilər və fərdlər çoxsaylı üslublara qarşı güclü mülahizələrə sahib ola bilərlər.Uyğunlaşdırma

Qarşı tərəfin problemlərini həll etməkdən və şəxsi münasibətləri qorumaqdan zövq alan insanlar. Qonaq qəbul edənlər digər tərəflərin emosional vəziyyətlərinə, bədən dilinə və şifahi siqnallarına həssasdırlar. Bununla birlikdə, qarşı tərəfin münasibətlərə az əhəmiyyət verdiyi hallarda üstünlüklərdən faydalana bilərlər. Yerləşdirmə münaqişəyə passiv, lakin təxribatçı bir yanaşmadır. İnsanlar həm böyük, həm də kiçik münaqişələri başqalarının tələblərinə tabe etməklə həll edirlər. Bəzən, mövqelərinin səhv olduğunu başa düşdükləri üçün nəticə verirlər, buna görə də başqalarının qəbul etdiyi nöqteyi-nəzərlə razılaşırlar. Digər hallarda, qarşı tərəfin doğru olduğuna inandırmadan tələblərini geri ala bilərlər, ancaq qrup birliyi naminə və ya zamanın maraqları naminə - bütün şikayətləri geri götürürlər. Beləliklə, məhsuldarlıq ya həqiqi dönüşüm, ya da səthi uyğunluğu əks etdirə bilər.

Qaçınma

Danışıqları sevməyən və zəmanət verilmədən bunu etməyən şəxslər. Danışıqlar edərkən qaçaqçılar danışıqların qarşıdurma aspektlərini təxirə salmağa meyl edirlər; lakin bunlar səliqəli və diplomatik olaraq qəbul edilə bilər. Hərəkətsizlik mübahisələrin həlli üçün passiv bir vasitədir. Münaqişələrdən çəkinənlər problemlərin özlərini həll edəcəyinə ümid edərək "gözləyin və görək" münasibətini qəbul edirlər. Çəkicilər tez-tez qarşıdurmalara dözürlər, onları minimuma endirmək üçün heç bir şey etmədən qaynamağa imkan verirlər. Anlaşılmazlıqları açıq müzakirə etmək əvəzinə, çəkinməyə güvənən insanlar mövzunu dəyişdirir, görüşləri buraxır və ya qrupu tamamilə tərk edirlər (Bayazit & Mannix, 2003). Bəzən sadəcə razı olmağa razı olurlar (bir modus vivendi).

Əməkdaşlıq

Çətin problemlərin yaradıcı yollarla həll edilməsini nəzərdə tutan danışıqlardan zövq alan insanlar. Bu əməkdaşlar danışıqlardan digər tərəflərin narahatlıqlarını və maraqlarını başa düşmək üçün istifadə edirlər. Birgə işləmək, münaqişənin həllinə fəal, ictimai və özünə tərəfdar bir yanaşmadır. Birgə insanlar mübahisənin əsasını müəyyənləşdirir və sonra hər iki tərəfi qane edən bir həll yolu tapmaq üçün birlikdə çalışırlar. Həm də əməkdaşlıq, problemin həlli və ya qələbə qazanma yönümlü olaraq xarakterizə edilən bu istiqamət, mübahisənin hər iki tərəfini rəqibinin nəticələrini, həm də özlərini nəzərə almağı xahiş edir.

Yarışma

Bir şey qazanmaq üçün bir fürsət təqdim etdikləri üçün danışıqlardan zövq alan insanlar. Rəqabətli danışıq aparan tərəflər danışıqların bütün tərəfləri üçün güclü instinktlərə malikdirlər və çox vaxt strateji xarakter daşıyırlar. Onların üslubu sövdələşmə prosesində üstünlük təşkil edə biləcəyi üçün, rəqabətli danışıq aparanlar tez-tez münasibətlərin əhəmiyyətini laqeyd edirlər. Rəqabət, başqalarının fikirlərini qəbul etməyə məcbur etməyi özündə cəmləşdirən münaqişə ilə mübarizə aparan fəal, özünü göstərən bir vasitədir. Bu strategiyadan istifadə edənlər münaqişəni uduzmuş vəziyyət kimi görürlər və buna görə də başqalarını qorxutmaq üçün rəqabətli, güclü taktikalardan istifadə edirlər. Mübarizə (məcbur etmə, hakim olmaq və ya mübahisə etmək) səlahiyyətli mandat, çətinliklər, mübahisə, təhqir, ittiham, şikayət, qisas və hətta fiziki zorakılıq da daxil olmaqla bir çox forma ala bilər (Morrill, 1995). Münaqişələrin həlli üçün bu üsulların hamısı mübahisəlidir, çünki onlar qarşı tərəfin həllini tələb edir.

Güzəştə getmə

Danışıqlarda iştirak edən bütün tərəflər üçün ədalətli və bərabər olanı etməklə sövdələşməni bağlamaq istəyən şəxslər. Razılaşmanı başa çatdırmaq üçün məhdud vaxt olduqda faydalı ola bilər; lakin kompromisçilər çox vaxt lazımsız olaraq danışıqlar prosesinə tələsirlər və çox tez güzəşt edirlər.

Danışıqların növləri

Harvard danışıqlar layihəsində iştirak edən tədqiqatçılar tərəfindən üç əsas danışıq növü müəyyən edilmişdir. Bu növ danışıqlar: yumşaq bazarlıq edənlər, sərt sövdələşənlər və prinsipial satıcılardır.

Yumşaq

Bu insanlar danışıqları rəqabətə çox yaxın hesab edirlər, buna görə də yumşaq bir danışıq tərzi seçirlər. Etdikləri təkliflər heç də onların xeyrinə deyil, başqalarının tələblərinə tabe olurlar, qarşıdurmalardan qaçırlar və həmkarları ilə yaxşı münasibət qururlar. Onların başqalarını dərk etmələri dostluqdan biridir və məqsədləri anlaşmadır. İnsanları problemdən ayırmırlar, hər ikisinə də yumşaqdırlar. Onlar iradələrin yarışmasından çəkinir və razılaşmaqda israr edir, həll yolları təklif edir və asanlıqla başqalarına etibar edir və fikirlərini dəyişdirirlər.

Çətin Bu insanlar təsir etmək üçün mübahisəli strategiyalardan istifadə edərək "bu mənim son təklifimdir" və "götür və ya tərk et" kimi ifadələrdən istifadə edirlər. Təhdidlər edirlər, başqalarına etinasızlıq edirlər, mövqelərində israr edirlər və danışıqlar üçün təzyiq edirlər. Başqalarını düşmən kimi görürlər və son məqsədi qələbədir. Bundan əlavə, onlar tək bir cavab axtarır və bu barədə razılaşmağını israr edirlər. İnsanları problemdən ayırmırlar (yumşaq satıcılarla olduğu kimi), həm insanları həm də problemi həll etməkdə çətinlik çəkirlər.

Layiqli (prinsipli)

Bu yolla bazarlıq edən şəxslər inteqrativ həllər axtarır və konkret vəzifələrə sadiq qalmaqla bunu edirlər. İştirak edən insanların niyyətlərinə, motivlərinə və ehtiyaclarına deyil, problemə diqqət yetirirlər. İnsanları problemdən ayırır, maraqlarını araşdırır, alt nöqtələrdən qaçır və şəxsi iradədən asılı olmayan standartlara əsaslanaraq nəticə əldə edirlər. Seçimlərini güc, təzyiq, mənfəət və ya ixtiyari qərar proseduruna deyil, obyektiv meyarlara əsaslanırlar. Bu meyarlar əxlaq normalarından, ədalət prinsiplərindən, peşə standartlarından və ənənədən irəli gələ bilər.

Harvard Danışıqlar Layihəsinin tədqiqatçıları məsləhətçilərə ən yaxşı həll yolunu tapmaq üçün qarşılaşdıqları problemlərə bir sıra alternativləri araşdırmağı tövsiyə edirlər, lakin bu, çox vaxt belə deyil (yumşaq və ya sərt bazarlıq taktikalarından istifadə edərək bir şəxslə münasibət qura biləcəyiniz zaman) (Forsyth, 2010).

Taktika

Taktika həmişə danışıqlar prosesinin vacib hissəsidir. Daha tez-tez onlar incə, müəyyənləşdirmək çətindir və çox məqsədlər üçün istifadə olunur. Dağıtıcı danışıqlarda və masanın mümkün qədər çox dəyər almasına diqqət yetirildikdə, taktikalardan daha çox istifadə olunur. Bir çox danışıq taktikası mövcuddur. Aşağıda ümumi istifadə olunan bir neçə taktika var.

Hərrac: Tender prosesi rəqabət yaratmaq üçün hazırlanmışdır. Bir çox tərəf eyni şeyi istədikdə, onları bir-birinə qarşı atın. İnsanlar bir şeydən məhrum ola biləcəyini bildikdə, bunu daha da çox istəyirlər. Yalnız təklif olunan şeyi istəmirlər, həm də qazanmaq, sadəcə qazanmaq istəyirlər. Kiminsə rəqabət qabiliyyətindən yararlanmaq qiyməti artıra bilər.

(Brinkmanship – Nəticə uğruna təhlükəli və ya riskli siyasət yürütmək): Bir tərəf aqressiv olaraq digər danışıqlar tərəfinin ya razılaşmalı olduğu və ya getməli olduğu bir sıra şərtlərə uyğundur. Brinkmanship, bir tərəfin digər tərəfi "tərəfə" və ya tərəfin yerləşmək istədiyi tərəfə itələdiyi sövdələşməyə "sərt qoz" yanaşmasının bir növüdür. Müvəffəqiyyətli bir əlaqə digər tərəfi təklifi qəbul etməkdən başqa çarəsi olmadığına inandırır və təklif olunan razılaşmaya uyğun bir alternativ yoxdur.

Bogey - Danışıqlar az və ya çox vacib bir məsələnin çox vacib olduğunu iddia etmək üçün uydurma taktikadan istifadə edirlər. Daha sonra, danışıqlarda, məsələ faktiki əhəmiyyətə malik böyük bir güzəşt üçün satıla bilər.

Daha yüksək bir orqana çağırış: Çox uzanan güzəştləri aradan qaldırmaq, çətin vəziyyətə salmaq və ya çətin vəziyyətdən çıxmaq üçün bir tərəf gələcək danışıqlar prosesini danışıq masasında olmayan qərar qəbul edənin qərarından asılı hala gətirir.

Qorxaq (Chicken - Toyuq) - Tərəflər qarşı tərəfi zəif və ya qorxaq çıxartmaq və istədiklərini verməyə məcbur etmək üçün həddindən artıq tədbirlər təklif edirlər. Tərəflər geri çəkilmək və həddindən artıq güzəşt ilə keçmək istəmədikdə bu taktika təhlükəli ola bilər.

Dərinlikdə müdafiə: Müqavilə fərqli bir səlahiyyət səviyyəsindən keçdikdə daha çox güzəştlərə icazə vermək üçün qərar qəbul etmə orqanının bir neçə təbəqəsindən istifadə olunur. Başqa sözlə, hər dəfə təklif qərar verən şəxsə gedəndə həmin qərar verən şəxs müqaviləni bağlamaq üçün başqa bir güzəşt əlavə etməyi xahiş edir.


Son müraciət: Qarşı tərəfə qərar vermək məcburiyyətində qalan bir müddət verin. Bu üsul qarşı tərəfə təzyiq tətbiq etmək üçün vaxtdan istifadə edir. Verilən son tarixlər aktual və ya süni ola bilər.

Çəkinmə: Çimdikləmə bir təklifə güclü mənfi fiziki reaksiya göstərir. Çırpmanın ümumi nümunələri hava üçün qaz çəkmə və ya görünən təəccüb və ya şok ifadəsidir. Çırpma şüurlu və ya şüursuz olaraq edilə bilər. Təklifin və ya təklifin qarşı tərəfin istəklərini aşağı salacağına ümid edərək təklifin və ya təklifin absurd olduğunu düşündüyünüz qarşı tərəfə sıçrayış siqnalları verir. Fiziki reaksiya görmək kiminsə "mən şok oldum" deməsini eşitməkdən daha inandırıcıdır.

Yaxşı Adam / Pis Adam: Yaxşı adam / pis oğlan (sinonimlər yaxşı polis / pis polis və ya qara papaq / ağ şapka) taktikasında müsbət və xoşagəlməz vəzifələr eyni danışıq tərəfində və ya xoşagəlməz tapşırıq və ya qərarlar içərisində iki müzakirəçi arasında bölünür xarici (həqiqi və ya xəyali) xarici bir yerə ayrılır. Yaxşı adam müqavilənin bağlanmasını dəstəkləyir və danışıqların müsbət tərəflərini (qarşılıqlı maraqlar) vurğulayır. Pis adam mənfi cəhətləri (maraqlara qarşı) tənqid edir. İki rolun bölüşdürülməsi fərdi danışıqçıların daha tutarlı davranışı və etibarlı olmasına imkan verir. Yaxşı adam müqaviləni təbliğ etdiyi üçün qarşı tərəflə inam qura bilər.

Yüksəkl / Aşağı siqnal: Satışdan və ya satın alınmağınızdan asılı olaraq, satıcılar və ya alıcılar əldə edilə bilməyən gülünc bir yüksək və ya gülünc dərəcədə aşağı açılış təklifindən istifadə edirlər. Nəzəriyyə budur ki, həddindən artıq təklif qarşı tərəfi öz açılış təklifini yenidən nəzərdən keçirməyə və müqavimət nöqtəsinə yaxın olmağa məcbur edir (razılığa gəlmək istədikcə). Digər bir üstünlük, həddindən artıq tələbi verən tərəf, daha ağlabatan nəticəyə güzəşt etdikdə daha çevik görünməsidir. Bu taktikanın təhlükəsi, qarşı tərəfin danışıqların vaxt itkisi olduğunu düşünə bilər.

Parçala: Ayrıca, salam taktikası və ya titrəmə yorğanı altında bilinən hissələrə ayırma, müqaviləni bağlamadan əvvəl öncədən müzakirə edilməmiş nisbi kiçik güzəştlərin tələbidir.Bu üsul qarşı tərəfin "daha bir şey əlavə etməklə" bağlamaq istəyindən faydalanır.

Yanıltmaca: Danışıqlar qarşı tərəfi o qədər məlumatla üstələyir ki, nə məlumatın vacib olduğunu, nə də bir yayınma olduğunu müəyyənləşdirməkdə çətinlik çəkirlər. Danışıqlar bir mütəxəssis olmayan bir sualın sadə cavabını maskalamaq üçün texniki dildə və ya jargondan da istifadə edə bilər.

Güzgüləmə: İnsanlar yaxşı bir vəziyyətə gəldikdə, danışıqların nəticəsi daha müsbət olacaq. Etibar və yaxınlıq yaratmaq üçün bir danışıq aparan, rəqibin davranışını təqlid edə və ya güzgü sala bilər və dediklərini təkrarlaya bilər. Güzgü, başqasının dediklərinin əsas məzmununu və ya müəyyən bir ifadəni təkrarlayan bir insana aiddir. Danışıqlar mövzusuna diqqəti göstərir və qarşı tərəfin fikrini və ya ifadəsini qəbul edir. Güzgü etimad yaratmağa və əlaqələr qurmağa kömək edə bilər.

Sözsüz rabitə

Ünsiyyət danışıqların əsas elementidir. Səmərəli danışıqlar iştirakçılardan məlumatları effektiv şəkildə çatdırmağı və şərh etməyi tələb edir. Danışıqlarda iştirak edənlər məlumatı şifahi olaraq deyil, şifahi olaraq bədən dili və jestləri ilə də çatdırırlar. Sözsüz ünsiyyətin necə işlədiyini başa düşməklə, danışıq aparan digər iştirakçıların qeyri-şifahi şəkildə sızan məlumatları şərh etmək üçün danışıq qabiliyyətini əngəlləyən şeyləri gizli saxlaması üçün daha yaxşı təchiz olunmuşdur.

Nümunələr

Sözsüz "lövhə" Danışıqlarda bir insan əvvəlcə mövqeyini şifahi şəkildə ifadə etməklə üstünlük əldə edə bilər. Birinin mövqeyini qaldırmaqla, danışıqların davam etdiyi mövqeyi müəyyənləşdirir. Buna bənzər bir şəkildə, qeyri-söz (bədən dili) istəkləri ilə "çapa" və üstünlük əldə edə bilərsiniz.

  • Şəxsi məkan: Masanın başında duran şəxs görünən güc simvoludur. Danışıqlar bu strateji üstünlüyü otaqdakı müttəfiqləri o şəxsi əhatə edəcək şəkildə yerləşdirərək rədd edə bilərlər.
  • İlk təəssürat: Danışıqları müsbət jestlər və həvəslə başlayın. İnsana səmimiyyətlə baxın. Gözlə əlaqə saxlaya bilmirsinizsə, digər şəxs bir şeyi gizlətdiyinizi və ya səmimi olduğunuzu düşünə bilər. Möhkəm bir əlaqə verin.
  • Qeyri- şifahi ünsiyyəti təfsir etmək
  • Başqa bir insanın şifahi olmayan ünsiyyətini oxumaq, ünsiyyət prosesində əhəmiyyətli dərəcədə kömək edə bilər. Bir insanın şifahi və şifahi olmayan ünsiyyəti arasındakı uyğunsuzluqları bilmək və onları barışdırmaqla danışıqlar aparanlar daha yaxşı qərarlara gələ bilərlər. Bədən dilində uyğunsuzluq nümunələrinə aşağıdakılar daxildir:
  • Əsəb qəhqəhəsi: Vəziyyətə uyğun olmayan bir gülüş. Bu əsəbilik və ya narahatlıq əlaməti ola bilər. Bu baş verdikdə, insanın həqiqi hisslərini kəşf etmək üçün suallarla araşdırmaq yaxşı ola bilər.
  • Pozitiv sözlər, amma mənfi bədən dili: Kimsə danışıq tərəfdaşından əsəbləşib soruşursa və şəxs yumruqlarını yumursa və kəskin cavab verərsə: "Məni narahat edən bir şey yaratdığınıza nə səbəb oldu?"
  • Sıxılmış vəziyyətdə qaldırılmış əllər: Əllərini bu vəziyyətdə qaldıran insan, gülümsəyəndə də məyusluq hissini ortaya qoyur. Bu, bunu edən şəxsin mənfi münasibət tuta biləcəyinə işarədir.
  • Mümkünsə, danışıq tərəfdaşlarının birlikdə danışıq vaxtı otaqdan kənarda rahat bir yerdə keçirmələri üçün faydalı ola bilər. Hər bir tərəfdaşın danışıq tərzi xaricində necə ünsiyyət qurduğunu bilməsi danışıq tərəfdaşlarına şifahi və şifahi olmayan ünsiyyət arasında uyğunsuzluq hiss etməsinə kömək edir.
  • Qəbul etmə qabiliyyəti - Danışıq tərəfdaşlarının bədənlərini bir-birlərinə nisbətdə yerləşdirməsi, bir-birinin digər şəxsin mesajına və fikirlərinə necə təsir göstərməsinə təsir göstərə bilər.
  • Üz və gözlər: Qəbul edən danışıq aparıcıları gülümsəyir, çoxlu əlaqə yaradır. Bu, deyilənlərdən daha çox insanın marağının olduğunu düşündürür. Digər tərəfdən, qəbuledilməz danışıq aparıcıları gözlə təmasa az təsir edir. Gözləri daralmış, çənə əzələləri sıxılmış və başı spikerdən biraz uzaqlaşmışdır.
  • Qollar və əllər: Qəbul etmə qabiliyyətini göstərmək üçün danışıq aparanlar silahları yaymalı və əllərini masaya açmalı və ya qucağında rahat olmalıdırlar. Danışıqlar əlləri büküldükdə, çarpazlandıqda, ağzının önünə yerləşdirildikdə və ya boynunun arxasını ovuşdurduqda zəif qəbuledici olurlar.
  • Qıçlar və ayaqlar: Qəbul edən danışıq aparıcıları ayaqları ilə birlikdə və ya bir ayağı digərinin qarşısında bir az oturur. Dayanarkən çəkini bərabər paylayır və bədənlərini dinamikə tərəf əyilmiş şəkildə əllərini kalçalarına qoyurlar. Qəbul olmayan danışıq aparıcıları spikerdən uzaqlaşaraq ayaqları kəsilmiş vəziyyətdə dayanırlar.
  • Bədən: Qəbul edən danışıq aparıcıları kreslonun kənarında oturur, kostyum paltolarını bədənlərini dinamikə tərəf əyilmiş vəziyyətdə açarlar. Qəbul etməyən danışıq aparıcıları kreslolarına söykənərək kostyum paltolarını düyməli vəziyyətdə saxlaya bilərlər.
  • Qəbul edən danışıq aparıcıları əlləri açıq və ovucları görünən şəkildə rahat görünürlər.

Maneələr

  • Çətin bazarlıqlar
  • Etibarın olmaması
  • Məlumat boşluqları və danışıq aparıcılarının dilemması
  • Struktur maneələr
  • Korlayan amil
  • Mədəni və gender fərqləri
  • Rabitə problemləri
  • Dialoqun gücü

Duyğu

Qəzəb, rəqiblərin daha aşağı tələb olunan tələbələri qoymaları və daha çox yola getmələri daha çox güzəştlərə səbəb olur, eyni zamanda bu yola daha çox cəlb olunur. Bu, hər kəsin rəqabətini inkişaf etdirmək, həm də xoşagəlməz davranışlarına səbəb oldu..

Qürur ortağın daha inteqrativ və kompromis strategiyalarına səbəb oldu. Danışıqçıya daha yaxşı təklif olunur və rəqabət qabiliyyətini artırır, rəqabət daha yüksək tələblərə kömək edir. Digər münasibətlər, şəxsi günahkarlıq gətirmək daha çox məmnunluqla əlaqəli idi. Narahatlıq və ya məyusluq rəqibində pis təəssürat yarandı, rəqib nisbi vətəndən daha aşağı tələb olunduqda.

Təsir effekti

Təsirə dair mübahisələr danışıqların müxtəlif mərhələlərinə təsir göstərir: hansı strategiyalardan istifadə ediləcəyi, hansı strategiyaların həqiqi seçildiyi, [58] qarşı tərəfin və niyyətlərinin necə qəbul edildiyi, [59] razılığa gəlmək istəyi və son danışıqlar nəticələri. Danışıq edən tərəflərdən birinin və ya daha çoxunun müsbət təsir etmə və mənfi təsir çox fərqli nəticələrə səbəb ola bilər.

Müsbət təsir

Danışıqlar prosesi başlamazdan əvvəl, müsbət əhval-ruhiyyədə olan insanlar daha çox güvən, və daha yüksək bir əməkdaşlıq strategiyasından istifadə etməyi planlaşdırırlar. Danışıqlar zamanı müsbət əhval-ruhiyyədə olan danışıqçılar qarşılıqlı münasibətlərdən daha çox zövq almağa, az mübahisəli davranış nümayiş etdirməyə, daha az aqressiv taktikalardan və daha çox əməkdaşlıq strategiyasından istifadə etməyə meyllidirlər. Bu da öz növbəsində tərəflərin instrumental məqsədlərinə çatma ehtimalını artırır və inteqrativ mənfəət tapmaq imkanlarını artırır. Həqiqətən, mənfi və ya təbii təsir bağışlayanlarla müqayisədə müsbət təsirli danışıqlar aparanlar daha çox razılaşma əldə etdilər və bu razılaşmalara daha çox hörmət etməyə çalışdılar. Bu əlverişli nəticələr, çevik düşünmə, yaradıcı problemin həlli, başqalarının perspektivlərinə hörmət, risk götürməyə hazır olmaq və daha yüksək etimad kimi daha yaxşı qərar qəbuletmə prosesləri ilə əlaqədardır.Danışıqlardan sonrakı müsbət təsir həm də faydalı nəticələrə malikdir. Əldə olunan nəticədən məmnuniyyəti artırır və gələcək qarşılıqlı münasibət istəyinə təsir göstərir. Razılığa gəlməklə ortaya çıxan müsbət təsir, sonrakı qarşılıqlı əlaqələrin başlanmasına səbəb olan öhdəlik gətirən dyadic əlaqəni asanlaşdırır.

Müsbət təsirin da çatışmazlıqları var: özünü göstərmək anlayışını təhrif edir, yəni performansın indikindən nisbətən daha yaxşı olduğu düşünülür. Beləliklə, əldə edilmiş nəticələr barədə özünə dair hesabatlarla aparılan tədqiqatlar qərəzli ola bilər.

Mənfi təsir

Mənfi təsir danışıqlar prosesinin müxtəlif mərhələlərinə zərərli təsir göstərir. Müxtəlif mənfi duyğular danışıqların nəticələrinə təsir etsə də, bu günə qədər ən çox araşdırılanlar qəzəbdir. Hirsli danışıq aparanlar danışıqlar başlamazdan əvvəl daha rəqabətli strategiyalardan istifadə etməyi və daha az əməkdaşlıq etməyi planlaşdırırlar.Bu rəqabət strategiyaları azalan birgə nəticələrlə əlaqədardır. Danışıqlar zamanı qəzəb etimad səviyyəsini azaltmaq, tərəflərin fikirlərini bulandırmaq, tərəflərin diqqətini azaltmaq və mərkəzi məqsədini qarşı tərəfə qarşı qisas almaq üçün razılığa gəlməkdən dəyişdirməklə prosesi pozur. Qəzəbli danışıqlar rəqibin maraqlarına az əhəmiyyət verir və maraqlarını qiymətləndirməkdə az dəqiqdir, beləliklə daha aşağı birgə qazanc əldə edirlər.Bundan əlavə, qəzəb danışıqları öz seçimlərində daha çox özlərinə yönəltdikləri üçün, sərfəli təklifləri rədd etmələri ehtimalını artırır. Həqiqətən qəzəblənən (və ya ağlayan və ya başqa bir şəkildə nəzarəti itirən) müxaliflər səhv etmək ehtimalı daha yüksəkdir: onların sizin xeyrinizə olduğuna əmin olun. Qəzəb danışıqlar məqsədlərinə çatmağa da kömək etmir: qəzəbli danışıq aparanların uğur qazana bilmədiyi üçün birgə qazancları azaldır və şəxsi qazancları artırmır. Üstəlik, mənfi duyğular müsbət kommunal funksiyasında olmayan, əksinə mənfi bir faydası olan yaşayış məntəqələrinin qəbul edilməsinə səbəb olur. Bununla birlikdə, danışıqlar zamanı mənfi duyğuların ifadə edilməsi bəzən fayda verə bilər: qanuni şəkildə ifadə olunan qəzəb, öhdəliyi, səmimiyyəti və ehtiyacı göstərmək üçün təsirli bir yol ola bilər. Bundan əlavə, mənfi təsir inteqrativ tapşırıqlarda qazancı azaltsa da, paylayıcı vəzifələrdə (məsələn, sıfır məbləğdə) müsbət təsirdən daha yaxşı bir strategiyadır. Mənfi təsir oyatma və ağ səs-küyə dair işində Seidner, digər etnik mənşəli dinamiklərin devalvasiyası ilə bağlı müşahidələr vasitəsilə mənfi təsir göstərən oyanma mexanizminin mövcudluğuna dəstək tapdı. etnik və ya cinsiyyət qrupu .

Duyğulara təsir şərtləri

Tədqiqat göstərir ki, danışıq aparan şəxsin duyğuları mütləq danışıqlar prosesinə təsir göstərmir. Albarracın et al. (2003) emosional təsirin iki qabiliyyətinin (ətraf mühit və ya idrak pozuntularının olması) və motivasiyaya bağlı olduğunu təklif etdi:

Təsirin eyniləşdirilməsi: yüksək motivasiya, yüksək qabiliyyət və ya hər ikisini tələb edir. Təsirin mühakimə üçün əlaqəli və vacib olduğunu müəyyənləşdirmək: ya motivasiya, qabiliyyət və ya hər ikisinin aşağı olmasını tələb edir. Bu modelə görə, duyğular yalnız biri yüksək, digəri aşağı olduqda danışıqlara təsir göstərir. Hər iki qabiliyyət və motivasiya az olduqda təsir müəyyənləşdirilir və hər ikisi yüksək olduqda təsir müəyyənləşdirilir, lakin mühakimə ilə əlaqəsiz olaraq endirim edilir. Bu modelin mümkün bir nəticəsi, məsələn, müsbət təsirin danışıqlara müsbət təsirləri (yuxarıda göstərildiyi kimi) yalnız motivasiya və ya qabiliyyət aşağı olduqda görülür.

Tərəfdaşın duyğularının təsiri

Danışıqlardakı duyğu ilə bağlı aparılan araşdırmaların çoxu danışıqların öz hisslərinin prosesə təsirinə yönəldilir. Bununla birlikdə, qarşı tərəfin hiss etdiyi şey o qədər də vacib ola bilər, çünki qrup duyğularının həm qrupda, həm də şəxsi səviyyədəki proseslərə təsir etdiyi bilinir. Danışıqlara gəldikdə, qarşı tərəfə güvən duyğularının təsir etməsi üçün zəruri bir şərtdir, və görünürlüğü təsirini artırır. Duyğular, düşündüyü və düşündüyü və qarşı tərəfin dağıdıcı davranışa mane olacağını və bundan sonra hansı addımların atılmasının qarşısını ala biləcəyini xəbərdar edərək danışıqlar prosesinə töhfə verir: mənfi təsir zehni və ya davranış tərzini eyni şəkildə tutmağı düşünür. düzəlişlərə ehtiyac var.

Tərəfdaşın duyğuları danışıq tərəfinin duyğularına və davranışlarına iki əsas təsir göstərə bilər: təqlid - qarşılıqlı və ya tamamlayıcı. Məsələn, məyusluq və ya kədər mərhəmətə və daha çox əməkdaşlığa səbəb ola bilə. Butt et al. tərəfindən edilən bir araşdırmada. (2005), real çox fazalı danışıqları simulyasiya edən bir çox insan, tərəfdaşın duyğularına bir-birini tamamlayan deyil, qarşılıqlı olaraq reaksiya verdiyini qeyd etdi. Xüsusi duyğuların rəqibin seçilmiş hisslərinə və strategiyalarına fərqli təsir göstərdiyi aşkar edildi:

  • Qəzəb, rəqiblərin daha aşağı tələblər qoymasına və sıfır məbləğdə danışıqlarda daha çox güzəştə getməsinə səbəb oldu, eyni zamanda danışıqları daha az müsbət qiymətləndirdi. Bu, həm rəqibin üstünlük təşkil edən, həm də xoşagəlməz davranışlarına səbəb oldu.
  • Qürur ortağın daha inteqrativ və kompromis strategiyalarına səbəb oldu.
  • Danışıqçı tərəfindən bildirilən günah və ya peşmanlıq onu rəqib tərəfindən daha yaxşı təəssürat yaratmasına baxmayaraq, rəqibin daha yüksək tələblər irəli sürməsinə səbəb oldu. Digər tərəfdən, şəxsi günahkarlıq əldə ediləndən daha çox məmnunluqla əlaqəli idi.
  • Narahatlıq və ya məyusluq rəqibdə pis təəssürat yaratdı, lakin rəqibin nisbətən daha aşağı tələblərinə səbəb oldu.

Emosiyalarla mübarizə

  • Duyğuları açıq və təsdiqlənmiş edin! - Birinin duyğularını müzakirə etməkdə daha fəal yanaşma, danışıqlar aparmaq üçün hər hansı bir ifadə olunmamış hisslərdən daha çox problemin özünə diqqət yetirməyə imkan verə bilər. Hər iki tərəfin də ola biləcəyi hər hansı bir duyğuları bölüşməsinə icazə vermək vacibdir.
  • Buxarı buraxmağa vaxt verin! - Mümkündür ki, bir tərəf danışıqlar zamanı hansısa məqamda qəzəblənsin və ya əsəbləşsin. Bu hissləri müzakirə etməkdənsə, insanın bu barədə danışmasına imkan verin. Oturub dinləmək, maddənin özünə çox rəy vermədən, insanın özünü daha yaxşı hiss etməsi üçün kifayət qədər dəstək təklif edə bilər. Narahatlıqlar sərbəst buraxıldıqdan sonra danışıqlar asanlaşa bilər.
  • Simvolik jestlər! - Bir üzr istəməyin və ya hər hansı digər sadə bir hərəkətin tərəflər arasındakı hər hansı bir mənfi duyğuları azaltmaq üçün ən təsirli və ucuz bir vasitə ola biləcəyini düşünün.

Laboratoriya işləri ilə bağlı problemlər

Danışıqlar olduqca mürəkkəb qarşılıqlı fəaliyyətdir. Bütün mürəkkəbliyini ələ keçirmək çox çətin bir işdir, təkcə bunun yalnız bəzi tərəflərini təcrid etmək və nəzarət etmək. Bu səbəblə danışıq işlərinin əksəriyyəti laboratoriya şəraitində aparılır və yalnız bəzi məqamlara diqqət yetirilir. Laboratoriya işlərinin üstünlükləri olsa da, emosiyaların öyrənilməsində böyük çatışmazlıqlar var:

Laboratoriya tədqiqatlarında duyğular ümumiyyətlə idarə olunur və buna görə nisbətən 'soyuq' (sıx deyil) olur. Bu 'soyuq' duyğular effekt göstərmək üçün kifayət olsa da, danışıqlar zamanı tez-tez yaşanan 'isti' duyğulardan keyfiyyətcə fərqlidir.

Real həyatda insanlar hansı danışıqların aparılacağını seçirlər ki, bu da emosional bağlılığa, motivasiyaya və maraqlara təsir göstərir, lakin laboratoriya tədqiqatlarında bu belə deyil. Laboratoriya tədqiqatları nisbətən az sayda müəyyən edilmiş duyğulara diqqət yetirməyə meyllidir. Real həyatda ssenarilər daha geniş miqyasda duyğulara səbəb olur.

Duyğuların kodlaşdırılması ikiqat cəlbediciliyə malikdir: üçüncü tərəf tərəfindən edildiyi təqdirdə bəzi duyğular aşkarlanmaya bilər, çünki danışıqlar aparan tərəf strateji səbəblərə görə onları sublimasiya edir. Öz-özünə hesabat tədbirləri bunun öhdəsindən gələ bilər, lakin ümumiyyətlə prosesdən əvvəl və ya sonra doldurulur və proses zamanı doldurulsa buna mane ola bilər.

Qrup tərkibi

Çoxpartiyalı

 
Tromso Universiteti və Toronto Universitetinin tələbələri Polşa Senatında 5-ci Beynəlxalq Danışıqlar Turniri - Varşava danışıqları raundu (2014).

İkidən çox tərəfin iştirak etdiyi danışıqlar daha az araşdırılsa da, iki tərəfli danışıqların bəzi nəticələri hələ də daha çox tərəflə tətbiq olunur. Belə nəticələrdən biri odur ki, danışıqlarda iki danışıq tərəfi arasında dil oxşarlığının yaranmasına rast gəlinir. Üç tərəfli danışıqlarda hələ də dil oxşarlığı yarandı və danışıqlardan ən çox qazanan tərəf digər tərəflərdən dil oxşarlığını qəbul etdikdə nəticələr xüsusilə təsirli oldu .

Komanda

Qloballaşma və böyüyən biznes meylləri səbəbindən komandalar şəklində danışıqlar geniş mənimsənilir. Komanda mürəkkəb danışıqları pozmaq üçün səmərəli əməkdaşlıq edə bilər. Bir komandada bir ağıldan daha çox dağılmış bilik və hikmət var. Yazmaq, dinləmək və danışmaq, komanda üzvlərinin məmnun etməli olduğu xüsusi rollardır. Bir komandanın tutum bazası səhvlərin miqdarını azaldır və danışıqlarda tanışlığı artırır .

Bununla birlikdə, bir komanda öz potensialının tam imkanlarından lazımınca istifadə edə bilməyəcəyi təqdirdə effektivlik yarana bilər. Komanda danışıqlarının səmərəliliyinin bir amili həmrəylik davranışı ilə ortaya çıxan bir problemdir. Həmrəylik davranışı bir komanda üzvünün digər komanda üzvlərinin faydalarını artırmaq üçün öz faydasını (xeyirini) azaltdıqda baş verir. Bu davranış, maraq ziddiyyətləri artdıqda meydana gələ bilər. Danışıqlar rəqibinin faydası / ehtiyacları hər komanda üzvünün maraqlarına uyğun gəlmədikdə, komanda üzvləri güzəşt etməyə və komanda arasında qazanılan faydanı balanslaşdırmağa başlayırlar.

Intuitiv olaraq, bu, kooperativ bir yanaşma kimi hiss edilə bilər. Bununla birlikdə, komanda kooperativ və ya əməkdaşlıq xarakterində danışıqlar aparmağı hədəfləsə də, nəticə, xüsusən inteqrasiya mümkün olduqda, mümkün qədər az uğurlu ola bilər. Müxtəlif danışıqlar məsələsi hər komanda üzvü üçün fərqli əhəmiyyət kəsb etdikdə inteqrativ potensial mümkündür. İnteqrasiya potensialı tez-tez hər bir üzvün maraqları və üstünlüklərini bilməməsi səbəbindən qaçırılır. Nəticədə, bu, daha zəif danışıqlar nəticəsinə gətirib çıxarır.

Beləliklə, hər bir üzv danışıqlardan əvvəl seçimlərini açıqlasa, komanda daha effektiv çıxış edə bilər. Bu addım komandaya qarşı tərəfin danışıq tərəfi ilə əlaqədə olduqları zaman nəzərə ala biləcəyi kollektivin birgə prioritetlərini tanımağa və təşkil etməyə imkan verəcəkdir. Bir komandanın paylaşılan məlumatları və ümumi maraqları müzakirə etmək ehtimalı daha yüksək olduğu üçün komandalar müxtəlif sahələrdən olan mütəxəssislərin bənzərsiz fikirlərini inkişaf etdirmək və daxil etmək üçün fəal səy göstərməlidirlər. Əsasən kompüter tərəfindən dəstəklənən birgə tapşırıqlara diqqət yetirən Daniel Thiemann tərəfindən aparılan araşdırmalar, Preference Maarifləndirmə metodunun ortaq prioritetlər haqqında biliklərin artırılması üçün təsirli bir vasitə olduğunu və danışıqlar mövzusunun ən vacib olduğu komandanın qərar verməsinə köməkçi oldu .

Qadınlar

Danışıqlardakı strategiyaların bir çoxu cinslər arasında fərqlidir və bu, müxtəlif qadınlar üçün nəticələrdə dəyişikliklərə səbəb olur, əksər hallarda qadınlar bunun nəticəsində danışıqlarda daha az uğur qazanırlar. Bu, bir sıra amillərdən, o cümlədən qadınların danışıq apararkən özünü müdafiə etməsinin daha çətin olduğunu göstərdi. Bu tapıntıların bir çoxu, digər müdafiəçi qadınlar, özünü müdafiə edən kişilər və digər müdafiəçi kişilərlə müqayisədə danışıqlarda özünü müdafiə edən qadınların qarşılaşdığı sosial qarşıdurma ilə yanaşı güclü maliyyə təsirlərinə malikdir. Bu sahədə aparılan araşdırmalar, həkim köməkçiləri kimi qadınlar kimi daha çox xüsusi sahələrə əlavə olaraq platformalarda araşdırılmışdır.Bu davranış növü ilə əlaqəli qarşı-qarşıya qalma, özünü müdafiə etmək kişinin, kişinin isə alternativ olduğu üçün daha qadın hesab edildiyi ilə əlaqələndirilir.Kişilər isə, özünü müdafiə etmədikləri üçün hər hansı bir qarşıdurma ilə qarşılaşmırlar.

Bu tədqiqat kompensasiya ilə bağlı danışıqlarda iştirak edən namizədləri qiymətləndirən bir çox araşdırma ilə dəstəklənmişdir. Bu araşdırma, danışıqlara başlamış qadınların danışıqlara başlamış kişilərdən daha zəif qiymətləndirildiyini göstərdi. Xüsusi bir quruluşun başqa bir dəyişikliyində, kişilər və qadınlar kişi və qadınların ya bir kompensasiya paketini qəbul etməsini və ya danışıqlara başlamasını qiymətləndirdi. Kişilər danışıqları başlatmaq üçün qadınları daha zəif qiymətləndirdi, qadınlar həm kişiləri, həm də qadınları danışıqların başlanması üçün daha zəif qiymətləndirdi. Bu xüsusi eksperimentdə qadınlar əsəblərini dilə gətirərək bir kişi ilə danışıqlara başlamaq ehtimalı az idi, lakin danışıqların başqa bir qadınla başlatması ilə bağlı heç bir dəyişiklik olmadı.

Tədqiqat ayrıca şəxslərin danışıqlarda cavab verməsinin qarşı tərəfin cinsindən asılı olaraq dəyişməsi anlayışını dəstəkləyir. Bütün kişi qruplarında aldatma istifadəsi danışıqlar aparan tərəflər arasında etimad səviyyəsində heç bir dəyişiklik göstərmədi, lakin qarışıq cinsli qruplarda qarşı tərəfin uyğunlaşma strategiyasından istifadə edildiyi məlum olanda aldadıcı taktikalarda artım müşahidə edildi. Bütün qadın qruplarında, fərdlərin danışıqlar taktikasında aldatma tətbiq etmədikləri zaman bir çox dəyişiklik baş verdi.

Akademik danışıqlar

Akademik dünya özünəməxsus idarəetmə sistemini özündə cəmləşdirir ki, orada bəzi müəllim heyəti, akademik bölmələrdə məskunlaşır və kafedralar və ya rəhbərlər tərəfindən nəzarət olunur. Bu kafedralar, rəhbərlər öz növbəsində akademik bölmələrin yerləşdikləri kollecin dekanları tərəfindən nəzarət olunur. Danışıqlar fakültələrin, kafedraların, rəhbərlərin və dekanların hazırlıqlarının az olduğu bir sahədir; doktorluq dərəcələri akademik təcrübələrinə görə adətən yüksək ixtisaslaşmış bir ərazidədir. Bununla birlikdə, akademik mühit danışıqların aparıldığı vəziyyətləri tez-tez təqdim edir. Məsələn, bir çox fakültə tədqiqat aparacaqlarını və elmi əsərlərini dərc edəcəklərini gözləyir. Tədqiqatlarının avadanlıq, yer və yaxud maliyyə tələb etdiyi bu fakültələr üçün "başlanğıc" paketinin danışıqları onların uğurları və gələcək tanıtımı üçün vacibdir . Ayrıca, kafedra müdirləri çox vaxt vəziyyətlərdə olurlar, adətən resurs bölüşdürülməsi ilə əlaqələndirirlər ki, burada bölmə adından dekanı ilə danışıqlar aparılsın. Və dekanlar eyni zamanda tələbə müvəffəqiyyətinə, tədqiqat işlərinə və daha çox üstünlük verən mühit yaratmağa imkan verən tədqiqat sahəsi və ya əməliyyat fondları kimi məhdud mənbələri optimallaşdırmalı olduqları kolleclərə nəzarət edirlər.

İnteqrativ danışıqlar əsasən akademik danışıqlarda aşkar olunan bir növdür - burada kadr arasında etimad və uzunmüddətli münasibətlər dəyərləndirilir. Xüsusi olaraq akademik şəraitdə faydalı olduğu üsullara aşağıdakılar daxildir: (1) ev tapşırığını yerinə yetirmək - istəyinizi faktlarla əsaslandırmaq; (2) dəyərinizi bilmək; (3) fəal dinləmək və deyilənləri qəbul etmək,(4) özünüzü ayaqqabılarına qoymaq, (5) soruşmaq - danışıq istəməkdən başlayır, (6) dərhal əməl etməmək, (7) emosiya idarə etmək və (8) ) əsas iş nöqtəsi olaraq mümkün qədər hər iki tərəfin maraqlarına cavab verməyə yönəlmiş bir "müdrik razılaşma" prinsipini nəzərə alaraq. Callahan və s. Məqalələri və Amekudzi-Kennedy və s. akademik danışıqların bir neçə nümunəsini ehtiva edir.

Etimologiya

"Danışıqlar" sözü XV əsrin əvvəllərində Köhnə Fransız mənfəətindən Latınca "negotiatio" - "yox" və otium - "istirahət" sözlərindən yaranmışdır. Bu terminlər "iş, ticarət, nəqliyyat" mənasını verir. 1570-ci illərin sonlarına qədər danışıqlar "qarşılıqlı razılıq axtarışında ünsiyyət" anlayışına sahib oldu. Bu yeni giriş və bu məna ilə "iş aparmaqda" "bazarlıq" işinə bir dəyişiklik göstərdi.

Həmçinin bax

İstinadlar

  1. Adnan, Muhamad Hariz Muhamad; Hassan, Mohd Fadzil; Aziz, Izzatdin; Paputungan, Irving V (August 2016). "Protocols for agent-based autonomous negotiations: A review". 2016 3rd International Conference on Computer and Information Sciences (ICCOINS). Kuala Lumpur, Malaysia: IEEE: 622–626. doi:10.1109/ICCOINS.2016.7783287. ISBN 978-1-5090-2549-7.
  2. de Felice, Fortune Barthélémy (1976). "The 50%Solution". In Zartman, I William (ed.). Negotiation, or the art of Negotiating. United States: Doubleday Anchor. 549.
  3. Fisher, Roger; Ury, William (1984). Patton, Bruce (ed.). Getting to yes : negotiating agreement without giving in (Reprint). New York: Penguin Books. ISBN 978-0140065343.
  4. Adnan, Muhamad Hariz; Hassan, Mohd Fadzil; Aziz, Izzatdin Abdul; Rashid, Nuraini Abdul (2019), Saeed, Faisal; Gazem, Nadhmi; Mohammed, Fathey; Busalim, Abdelsalam (eds.), "A Survey and Future Vision of Double Auctions-Based Autonomous Cloud Service Negotiations", Recent Trends in Data Science and Soft Computing, Springer International Publishing, 843, 488–498, doi:10.1007/978-3-319-99007-1_46, ISBN 978-3-319-99006-4
  5. Adnan, Muhamad Hariz; Hassan, Mohd Fadzil; Aziz, Izzatdin Abd (October 2018). "Business Level Objectives of Customer for Autonomous Cloud Service Negotiation". Advanced Science Letters (ingilis). 24 (10): 7524–7528. doi:10.1166/asl.2018.12971.
  6. Hargreaves, Brendan; Hult, Henrik; Reda, Sherief (January 2008). "Within-die process variations: How accurately can they be statistically modeled?". 2008 Asia and South Pacific Design Automation Conference. IEEE: 524–530. doi:10.1109/aspdac.2008.4484007. ISBN 978-1-4244-1921-0.
  7. Chris Honeyman & Andrea Kupfer Schneider, eds., The Negotiator's Handbook (Dispute Resolution Institute Press, 2017; Victor Kremenyuk, ed., International Negotiation. JosseyBass, 2nd ed. 2002)
  8. Richard Walton & Robert McKersie, A Behavioral Theory of Labor Negotiations [McGraw-Hill 1965]; Leigh Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator [Prentice-Hall 2001]; I William Zartman & Victor Kremenyuk, eds., Peace vs Justice: Negotiating Forward- vs Backward-Looking Outcomes. Rowman & Littlefield, 2005]
  9. Shell, G Richard (1999). Bargaining for Advantage. United States: Penguin. ISBN 9780670881338.
  10. Saner, Raymond. The Expert Negotiator, The Netherlands: Kluwer Law International, 2000 (p. 40)
  11. McDermott, Rose (2009). "Negotiated Risks". In Avenhaus, Rudolf[; Sjösted, Gunnar (eds.). Prospect Theory and Negotiation. Germany: Springer. 372. ISBN 978-3-540-92992-5.
  12. John Nash, "The Bargaining problem," Econometrica XVIII 1:155-162, 1950; G C Homans, Social Behavior. Harcourt, Brace and world, 1961
  13. Follett, Mary (1951). Creative Experience. United States: P Smith.
  14. Trotschel; Hufmeier; Loschelder; Schwartz; Collwitzer (2011). "Perspective taking as a means to overcome motivational barriers in negotiations: When putting oneself in the opponents shoes helps to walk towards agreements" (PDF). Journal of Personality and Social Psychology. 101 (4): 771–790. CiteSeerX 10.1.1.728.9853. doi:10.1037/a0023801. PMID 21728447.
  15. Gregory Brazeal, "Against Gridlock: The Viability of Interest-Based Legislative Negotiation", Harvard Law & Policy Review (Online), vol. 3, p. 1 (2009).
  16. Fisher, Roger, Ury, Wiliam, & Paten, Bruce (1991). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin: New York. Chapter 2
  17. Johnston, Peter D (2008). Negotiating with Giants. United States: Negotiation Press. Pages 4 to 5. ISBN 978-0980942101.
  18. Chernow, Ron (2004). Titan, The Life of John D. Rockefeller, Sr. United States: Penguin Random House. Pages 111 to 112. ISBN 978-1400077304.
  19. "Athletes' performance declines following contract years". ScienceDaily. January 22, 2014.
  20. Johnston, Peter D. (2008). Negotiating with Giants. United States: Negotiation Press. Page 4. ISBN 978-0980942101.
  21. Johnston, Peter D. (2008). Negotiating with Giants. United States: Negotiation Press. Page 168. ISBN 978-0980942101.
  22. "negotiating in bad faith", example of use of "bad faith" definition in Oxford Online Dictionary
  23. IBHS Union Voice (2008-12-03). ""Bad Faith Negotiation", Union Voice". Unitas.wordpress.com. İstifadə tarixi: 2014-08-24.
  24. example of use - "the Republicans accused the Democrats of "negotiating in bad faith", Oxford Online Dictionary
  25. Douglas Stuart and Harvey Starr, "The 'Inherent Bad Faith Model' Reconsidered: Dulles, Kennedy, and Kissinger", Political PsychologyŞablon:Paywall
  26. "... the most widely studied is the inherent bad faith model of one's opponent ...", The handbook of social psychology, Volumes 1-2, edited by Daniel T. Gilbert, Susan T. Fiske, Gardner Lindzey
  27. Jung/Krebs, The Essentials of Contract Negotiation, p. 125 (keyword: Negotiation Pie).
  28. Jung/Krebs, The Essentials of Contract Negotiation, p. 126 (keyword: Negotiation Pie).
  29. Churchman, David. 1993. Negotiation Tactics. Maryland: University Press of America. p. 13.
  30. Journal of Personality and Social Psychology, 83 (5) (2002), pp. 1131–1140
  31. Best Alternative to a Negotiated Agreement
  32. Negotiation, Readings, Exercises and Cases, Roy J. LewickiŞablon:Full citation needed
  33. Thomas, Kenneth W (2006-11-21). "Conflict and conflict management: Reflections and update" (PDF). Journal of Organizational Behavior. 13 (3): 265–274. doi:10.1002/job.4030130307. hdl:10945/40295.
  34. Shell, R. G. (2006). Bargaining for advantage. New York: Penguin Books.
  35. Marks, M; Harold, C (2011). "Who Asks and Who Receives in Salary Negotiation". Journal of Organizational Behavior. 32 (3): 371–394. doi:10.1002/job.671.
  36. Sorenson, R; Morse, E; Savage, G (1999). "The Test of the Motivations Underlying Choice of Conflict Strategies in the Dual-Concern Model". The International Journal of Conflict Management. 10: 25–44. doi:10.1108/eb022817.
  37. Forsyth, David (2009). Group dynamics. Wadsworth Pub Co. 379–409.
  38. Gates, Steve (2011). The Negotiation Book. United Kingdom: A John Wiley and Sons, LTD., Publication. səh. 232. ISBN 978-0-470-66491-9.
  39. Gates, Steve (2011). The Negotiation Book. United Kingdom: A John Wiley & Sons Ltd., Publication. səh. 240. ISBN 978-0-470-66491-9.
  40. Gates, Steve (2011). The Negotiation Book. United Kingdom: A John Wiley & Sons Ltd., Publication. səh. 240. ISBN 978-0-470-66491-9.
  41. Lewicki, R. J.; D. M. Saunders; J. W. Minton (2001). Essentials of Negotiation. New York: McGraw-Hill Higher Education. səh. 82. ISBN 978-0-07-231285-0.
  42. Jung/Krebs, p. 73.
  43. Gates, Steve (2011). The Negotiation Book. United Kingdom: A John Wiley & Sons Ltd., Publication. səh. 246. ISBN 978-0-470-66491-9.
  44. Coburn, Calum. "Neutralising Manipulative Negotiation Tactics". Negotiation Training Solutions. İstifadə tarixi: 1 October 2012.
  45. Gates, Steve (2011). The Negotiation Book. United Kingdom: A John Wiley & Sons Ltd., Publication. səh. 245. ISBN 978-0-470-66491-9.
  46. Jung/Krebs, p. 102.
  47. Lewicki, R. J.; D.M. Saunders; J.W. Minton (2001). Essentials of Negotiation. New York: McGraw-Hill Higher Education. səh. 81. ISBN 978-0-07-231285-0.
  48. Lewicki, R. J.; D. M. Saunders; J. W. Minton (2001). Essentials of Negotiation. New York: McGraw-Hill Higher Education. səh. 86. ISBN 978-0-07-231285-0.
  49. Vecchi, G. M.; Van Hasselt, V. B.; Romano, S. J. (2005). "Crisis (hostage) negotiation: Current strategies and issues in high-risk conflict resolution". Aggression and Violent Behavior. 10 (5): 533–551. doi:10.1016/j.avb.2004.10.001.
  50. Hui, Zhou; Tingqin Zhang. "Body Language in Business Negotiation". International Journal of Business and Management. 3 (2).
  51. Body Language Magic.
  52. Donaldson, Michael C. (2011-04-18). Negotiating For Dummies. Indianapolis, Indiana: Wiley Publishing, Inc. ISBN 978-1-118-06808-3.
  53. Pease, Barbara and Alan (2006). The Definitive Book of Body Language. New York: Bantam Dell. ISBN 978-0-553-80472-0.
  54. Donaldson, Michael C.; Donaldson, Mimi (1996). Negotiating for dummies. New York: Hungry Minds. ISBN 978-1-56884-867-9.
  55. Richard Luecke (2003). Negotiation. Harvard Business Essentials. Boston: Harvard Business School Press. ISBN 9781591391111.
  56. Butt, AN; Choi, JN; Jaeger, A (2005). "The effects of self-emotion, counterpart emotion, and counterpart behavior on negotiator behavior: a comparison of individual-level and dyad-level dynamics". Journal of Organizational Behavior. 26 (6): 681–704. doi:10.1002/job.328.
  57. Barry, B.; Fulmer, I. S.; & Van Kleef, G. A. (2004) "I laughed, I cried, I settled: The role of emotion in negotiation". In M. J. Gelfand & J. M. Brett (Eds.), The handbook of negotiation and culture (pp. 71–94). Stanford, Calif.: Stanford University Press.
  58. Carnevale, P. J. D.; Isen, A. M. (1986). "The influence of positive affect and visual access on the discovery of integrative solutions in bilateral negotiation" (PDF). Organizational Behavior and Human Decision Processes. 37: 1–13. doi:10.1016/0749-5978(86)90041-5. hdl:2027.42/26263.
  59. Seidner, Stanley S. (1991). Negative Affect Arousal Reactions from Mexican and Puerto Rican Respondents. Washington, D.C.: ERIC.
  60. Albarracin, D.; Kumkale, G.T. (2003). "Affect as Information in Persuasion: A Model of Affect Identification and Discounting". Journal of Personality and Social Psychology. 84 (3): 453–469. doi:10.1037/0022-3514.84.3.453. PMC 4797933. PMID 12635909.
  61. Van Kleef, G. A.; De Dreu, C. K. W.; Manstead, A. S. R. (2004). (PDF). Journal of Personality and Social Psychology. 86 (1): 57–76. doi:10.1037/0022-3514.86.1.57. PMID 14717628. 2007-09-26 tarixində orijinalından (PDF) arxivləşdirilib. İstifadə tarixi: 2020-03-09.
  62. Bazerman, M. H.; Curhan, J. R.; Moore, D. A.; Valley, K. L. (2000). "Negotiation". Annual Review of Psychology. 51: 279–314. doi:10.1146/annurev.psych.51.1.279. PMID 10751973.
  63. Sagi, Eyal; Diermeier, Daniel (2015-12-01). "Language Use and Coalition Formation in Multiparty Negotiations". Cognitive Science (ingilis). 41 (1): 259–271. doi:10.1111/cogs.12325. ISSN 1551-6709. PMID 26671166.
  64. Sparks, D. B. (1993). The Dynamics of Effective Negotiation (second edition). Houston: Gulf Publishing Co.
  65. Wang, J., & Gong, J. (n.d.). Team Negotiation Based on Solidarity Behavior: A Concession Strategy in the Team. Retrieved November 14, 2016, from http://ieeexplore.ieee.org/stamp/stamp.jsp?arnumber=7515883
  66. Thiemann, D., & Hesse, F. W. (2015). Learning about Team Members' Preferences: Computer-Supported Preference Awareness in the Negotiation Preparation of Teams.
  67. Amanatullah, Emily T.; Tinsley, Catherine H. (2013-01-01). "Punishing female negotiators for asserting too much…or not enough: Exploring why advocacy moderates backlash against assertive female negotiators". Organizational Behavior and Human Decision Processes. 120 (1): 110–122. doi:10.1016/j.obhdp.2012.03.006.
  68. Bowles, Hannah; Babcock, Linda; Lai, Lei (2006). "Social incentives for gender diVerences in the propensity to initiate negotiations: Sometimes it does hurt to ask" (PDF). Organizational Behavior and Human Decision Processes. 103: 84–103. doi:10.1016/j.obhdp.2006.09.001.
  69. Callahan, J; Besterfield-Sacre, M.E.; Carpenter, J.P.; Needy, K.L.; Schrader, C.B. (2016). "Listening and Negotiation". 2016 ASEE Annual Conference & Exposition, New Orleans, Louisiana. doi:10.18260/p.25571.
  70. Amekudzi-Kennedy, A.A.; Hall, K.D.; Harding, T.S.; Moll, A.J.; Callahan, J. (2017). "Listening and Negotiation II". 2017 ASEE Annual Conference & Exposition, Columbus, Ohio. doi:10.18260/1-2--28631.

Ədəbiyyat

  • Camp, Jim. (2007). No, The Only Negotiating System You Need For Work Or Home. Crown Business. New York.
  • Movius, H. and Susskind, L. E. (2009) Built to Win: Creating a World Class Negotiating Organization. Cambridge, MA: Harvard Business Press.
  • Roger Dawson, Secrets of Power Negotiating - Inside Secrets from a Master Negotiator. Career Press, 1999.
  • Davérède, Alberto L. "Negotiations, Secret", Max Planck Encyclopedia of Public International Law
  • Ronald M. Shapiro and Mark A. Jankowski, The Power of Nice: How to Negotiate So Everyone Wins - Especially You!, John Wiley & Sons, Inc., 1998, ISBN 0-471-08072-1
  • Marshall Rosenberg (2015). Nonviolent Communication: A Language of Life, 3rd Edition: Life-Changing Tools for Healthy Relationships. PD Press. ISBN 978-1-892005-54-0.
  • Roger Fisher and Daniel Shapiro, Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate, Viking/Penguin, 2005.
  • Douglas Stone, Bruce Patton, and Sheila Heen, foreword by Roger Fisher, Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most, Penguin, 1999, ISBN 0-14-028852-X
  • Catherine Morris, ed. Negotiation in Conflict Transformation and Peacebuilding: A Selected Bibliography. Victoria, Canada: Peacemakers Trust.
  • Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation, Belknap Press 1982, ISBN 0-674-04812-1
  • David Churchman, "Negotiation Tactics" University Press of America, Inc. 1993 ISBN 0-8191-9164-7
  • William Ury, Getting Past No: Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation, revised second edition, Bantam, 1993, trade paperback, ISBN 0-553-37131-2; 1st edition under the title, Getting Past No: Negotiating with Difficult People, Bantam, 1991, hardcover, 161 pages, ISBN 0-553-07274-9
  • William Ury, Roger Fisher and Bruce Patton, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving in, Revised 2nd edition, Penguin USA, 1991, trade paperback, ISBN 0-14-015735-2; Houghton Mifflin, 1992, hardcover, 200 pages, ISBN 0-395-63124-6. The first edition, unrevised, Houghton Mifflin, 1981, hardcover, ISBN 0-395-31757-6
  • The political philosopher Charles Blattberg distinguished between negotiation and conversation, and criticized conflict-resolution methods that give too much weight to the former. See his From Pluralist to Patriotic Politics: Putting Practice First, Oxford and New York: Oxford University Press, 2000, ISBN 0-19-829688-6, a work of political philosophy; and his Shall We Dance? A Patriotic Politics for Canada, Montreal and Kingston: McGill Queen's University Press, 2003, ISBN 0-7735-2596-3, which applies that philosophy to the Canadian case.
  • Leigh L. Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator 3rd Ed., Prentice Hall 0ct.2005.
  • Nicolas Iynedjian, Négociation - Guide pratique, CEDIDAC 62, Lausanne 2005, ISBN 2-88197-061-3
  • Michele J. Gelfand and Jeanne M. Brett, ed. Handbook of negotiation and culture 2010-11-18 at the Wayback Machine, 2004. ISBN 0-8047-4586-2
  • Echavarria, Martin (2015). Enabling Collaboration – Achieving Success Through Strategic Alliances and Partnerships. LID Publishing Inc. ISBN 9780986079337.Nierenberg, Gerard I. (1995). The Art of Negotiating: Psychological Strategies for Gaining Advantageous Bargains. Barnes and Noble. ISBN 978-1-56619-816-5.
  • Dr. Chester Karrass
  • Kenneth Cloke, Joan Goldsmith. The End of Management and the Rise of Organizational Democracy. ISBN 9780787959128. Wiley, 2002.
  • Richard H. Solomon and Nigel Quinney. American Negotiating Behavior: Wheeler-Dealers, Legal Eagles, Bullies, and Preachers (United States Institute of Peace Press, 2010); 357 pages; identifies four mindsets in the negotiation behavior of policy makers and diplomats; draws on interviews with more than 50 practitioners
  • Charles Arthur Willard. Liberalism and the Problem of Knowledge: A New Rhetoric for Modern Democracy. University of Chicago Press. 1996.
  • John McMillan "Games, Strategies, and Managers" Oxford University Press. 1992. ISBN 0-19-507403-3. [1]
  • Charles Arthur Willard. A Theory of Argumentation. University of Alabama Press. 1989.
  • Charles Arthur Willard. Argumentation and the Social Grounds of Knowledge. University of Alabama Press. 1982.
  • Short definition of negotiation
  • "Negotiation Etymology". Online Etymology Dictionary. İstifadə tarixi: 11 May 2014.
  • Hames, David S. (2011). "Integrative Negotiation: A strategy for creating value". Negotiation: Closing deals, settling disputes, and making team decisions. SAGE Publications. ISBN 9781483332727.
  • Marks, M; Harold, C (2011). "Who Asks and Who Receives in Salary Negotiation". Journal of Organizational Behavior. 32 (3): 371–394. doi:10.1002/job.671.
  • Sorenson, R; Morse, E; Savage, G (1999). "The Test of the Motivations Underlying Choice of Conflict Strategies in the Dual-Concern Model". The International Journal of Conflict Management. 10: 25–44. doi:10.1108/eb022817.

danışıqlar, daha, çox, insan, tərəflərin, məsələlərin, azı, biri, ilə, əlaqəli, qarşıdurmanın, olduğu, daha, çox, məsələ, üzərində, faydalı, nəticə, əldə, etməyi, nəzərdə, tutan, dialoqdur, fərdi, kommunal, xidmətlərini, optimallaşdırmaqla, qarşılıqlı, maraq, . Danisiqlar iki ve ya daha cox insan ve ya tereflerin bu meselelerin en azi biri ile elaqeli bir qarsidurmanin oldugu bir ve ya daha cox mesele uzerinde faydali netice elde etmeyi nezerde tutan bir dialoqdur Danisiqlar ferdi kommunal xidmetlerini optimallasdirmaqla qarsiliqli maraq doguran meselelerde raziliga gelmek ucun guzeste geden qurumlar arasinda qarsiliqli tesir ve prosesdir 1 Bu faydali netice istirak eden tereflerin hamisi ucun ya da yalniz biri ve ya bezileri ucun ola biler Danisiqlar sovdelesmelerin qarsisini almaq qarsidurmalardan qacmaq diger tereflerle munasibet qurmaq ve qazanc elde etmek sanslarini artirmaq ucun danisiqlar prosesini ve diger danisiqlari basa dusmelidirler 1 4 iyun 1920 ci ilde Trianon muqavilesinin imzalanmasi Albert Apponyi ortada dayanir Ferq noqtelerini hell etmek ferdi ve ya kollektiv ucun ustunluk elde etmek ve ya muxtelif maraqlari temin etmek ucun neticeler hazirlamaq meqsedi dasiyir Cox vaxt bir movqe ortaya qoymaq ve raziliga gelmek ucun guzestler etmekle aparilir Danisiqlar aparan tereflerin danisiqlar yolu ile hellini heyata kecirmek ucun bir birlerine etibar etmeleri danisiqlarin ugurlu olub olmadigini mueyyenlesdiren esas amildir Insanlar gundelik unsiyyetde olurlar ekser hallarda bunu danisiqlarin bir novu kimi hesab etmirler 2 3 Teskilatlarda o cumleden muessiselerde qeyri kommersiya daxilinde hokumetler arasinda ve hokumetler arasinda hem de satis ve mehkeme icraatlarinda ve ferdi qaydada danisiqlar aparilir Evlilik bosanma terbiye ve s kimi hallar pesekar danisiq aparicilari pese danisiqlari vasiteciliyi satin almaq uzre danisiqlar sulh danisiqlari ve ya girov danisiqlari kimi mutexessisler cox vaxt ixtisaslasmis olurlar Hem de diplomlar qanunverici ve ya vasiteciler kimi diger basliqlar altinda isleye bilerler Alqoritmler ve ya muxtar danisiqlar kimi taninan masinlar terefinden aparilan danisiqlar da movcuddur 4 1 5 Avtomatlasdirma ucun danisiq istirakcilari ve proses duzgun modellesdirilmelidir 6 Mundericat 1 Novleri 1 1 Distribyutiv danisiqlar 1 2 Inteqrasiya danisiqlari 1 3 Danisiqlar prosesinde merheleler 1 4 Inteqrasiya danisiqlari 1 5 Menfi etiqadlar 2 Danisiq payi 3 Strategiya 3 1 Vekilin ise goturulmesi 3 2 BATNA 3 3 Munaqise uslublari 3 4 Danisiqlarin novleri 3 5 Taktika 3 6 Sozsuz rabite 3 6 1 Numuneler 4 Maneeler 5 Duygu 5 1 Tesir effekti 5 2 Musbet tesir 5 3 Menfi tesir 5 4 Duygulara tesir sertleri 5 5 Terefdasin duygularinin tesiri 5 6 Emosiyalarla mubarize 5 7 Laboratoriya isleri ile bagli problemler 6 Qrup terkibi 6 1 Coxpartiyali 6 2 Komanda 6 3 Qadinlar 6 4 Akademik danisiqlar 7 Etimologiya 8 Hemcinin bax 9 Istinadlar 10 EdebiyyatNovleri Redakte ABS Ingiltere Rusiya Almaniya Fransa Cin Avropa Birliyi ve Iranin xarici isler nazirleri Iranin nuve proqrami ile bagli herterefli razilasma ucun Lozanna seherinde danisiqlar aparirlar 30 Mart 2015 Danisiqlar butun Birlesmis Milletler Teskilatinin uzvlerinin coxterefli bir konfransindan yeni bir beynelxalq normanin meselen BMT nin deniz huququ haqqinda Konvensiyasi qurulmasina qeder zorakiliga son qoymaq ve ya hell etmek ucun munaqise tereflerinin toplantisina qeder muxtelif formalarda ola biler esas mesele meselen 1990 1994 cu illerde Cenubi Afrikada ve ya 2012 2015 ci illerde FARC ile Kolumbiyada konstitusiya danisiqlari valideynler arasinda ve ya valideyn ve usaq arasinda uz uze gelmek ucun bir is gorusmesi usagin duzgun davranisi 7 Vasitecilik munaqise tereflerine ozleri ede bilmedikleri zaman danisiqlar aparmaga komek eden ucuncu teref katalizatoru ile danisiqlar formasidir Muzakire tereflerin qebul etmeye qerar verdiyi ucuncu terefin qerar verdiyi arbitraj ile zidd ola biler Danisiqlar nezeriyyecileri umumiyyetle danisiqlarin iki novunu ayirirlar 8 Iki novun istifadesindeki ferq danisiqlarin tefekkurunden hem de veziyyetden asilidir davamli ve dayaniqli munasibetlerin elde olunmadigi birdefelik qarsilasmalarin paylayici netice verme ehtimali daha yuksekdir danisiqlar davam ederse davamli elaqelerin daha cox inteqrativ bir danisiq teleb etmesi ehtimali daha yuksekdir 9 Distribyutiv danisiqlar Redakte Distribyutiv danisiqlar bezen ortaq mexrece gelinmesi cetin ve ya sert danisiqlar adlanir ve onceden mueyyen olunmus deyisilmez faydalar paylamaq xususiyyetine de malikdir Distribyutiv danisiqlar sifir meblegi seraitinde isleyir ve bir terefin qazandigi qazancin digerinin hesabina olacagini ve eksine oldugunu gosterir Bu sebeble bir adamin qazancinin diger birinin itkisi oldugu ehtimalina gore paylayici danisiqlar da bezen qazanma itirme adlanir Dagitici Distribyutiv danisiqlar numunelerine aciq bir bazardaki qiymetleri o cumleden bir avtomobilinin ve ya evin qiymetini muzakire etmek daxildir Distribyutiv danisiqlarda her teref tez tez qebul edilmeyeceyini bilerek heddinden artiq ve ya sabit bir movqe tutur ve sonra razilasma elde etmeden evvel mumkun qeder az olmaga calisir Distribyutiv danisiqlari mueyyen deyerin paylanmasi prosesi kimi qebul edirler Dagitici bir danisiq tez tez evveller hec bir interaktiv elaqesi olmayan insanlari ehate edir ve yaxin gelecekde bir daha bunu etmeleri ehtimali yoxdur baxmayaraq ki butun danisiqlarda umumiyyetle paylayici bir element var Distribyutiv yanasmada her bir danisiq aparicisi tortun en boyuk hissesi ucun mubarize aparir buna gore terefler bir birlerini terefdasdan daha cox dusmen hesab edirler ve daha sert xett cekirler 10 Prospekt nezeriyyesi insanlarin itkileri qazancdan daha cox deyerlendirdiyini ve itkilere qarsi daha cox riskden qorudugunu nezere alaraq guzest yaxinlasma sovdelesmesinin daha keskin ve daha az mehsuldar olacagi ehtimal olunur 11 Inteqrasiya danisiqlari Redakte Inteqrativ danisiqlar hem de faiz esasli leyaqetli ve ya prinsipial danisiqlar adlanir Muxtelif tereflerin tez tez muxtelif neticeleri ferqli qiymetlendirmelerinden faydalanaraq danisiqlar razilasmasinin keyfiyyetini ve ehtimalini yaxsilasdirmaga calisan usullar toplusudur 12 Dagitici danisiqlar terefler arasinda bolusdurulecek sabit bir miqdarin sabit pasta olacagini guman etse de inteqrativ danisiqlar danisiq zamani deyer itkisini ya da kompensasiya etmekle yaratmaga calisir digerinden qazanc elde eden bir maddenin ticaretden kenarlasmalar ve ya giris ve ya munaqise meselelerini her iki terefin fayda verecek sekilde qurulmasi ve ya deyisdirilmesi qalib gelmek danisiqlari 13 Bununla bele hetta inteqrativ danisiqlarda bezi paylayici elementlerin olmasi ehtimali var xususen de ferqli terefler ferqli maddeleri eyni derecede deyerlendirdikde ve ya danisiqlarin sonunda ayrilacaq detallar olduqda Guzest danisiqlar ucun mecburi olsa da tedqiqatlar gosterir ki daha tez guzeste geden insanlarin butun inteqrativ ve qarsiliqli faydali helleri arasdirma ehtimali azdir Buna gore de erken imtina etmek inteqrativ danisiqlar sansini azaldir 14 Inteqrasiya danisiqlari tez tez daha yuksek derecede guven ve elaqenin formalasmasini teleb edir Qarisiq qazanc elde etmeyi hedefleyen yaradici problem hellini de ehate ede biler Yaxsi bir razilasmani maksimum ferdi qazancla deyil butun terefler ucun optimal qazanc temin eden bir muqavile olaraq gorur Bu ssenaride qazanc digerlerinin hesabina deyil onunla olur Her biri birinci terefin razilasdirilmis netice vere bileceyi ve eksine elde etdiyi razilasmaya uygun diger xeyir elde etmeye calisir Mehsuldar danisiqlar baslangic movqelerinden daha cox tereflerin esas maraqlarina yoneldilir danisiqlara ferdi bir mubarize deyil ortaq problem hell etme yolu kimi yanasir ve razilasma ucun esas olaraq obyektiv prinsipial meyarlara riayet edilmesini teleb edir 15 Danisiqlar prosesinde merheleler Redakte Bununla bele danisiqlar aparan terefler arasinda musbet munasibetlerin lehine effektiv danisiqlar aparmaga ehtiyac yoxdur Guzest etmek evezine her teref qarsi terefin oz hissleri ve motivasiyalari oldugunu basa duse biler ve bu meseleni muzakire etmekde istifade edir Eslinde perspektiv goturme tereflerin daha inteqrativ bir hell yoluna kecmesine komek ede biler Fisher et al Beli olmaq kitabinda perspektivi semereli inkisaf etdiren bir nece usulu tesvir edin ve asagidakilar vasitesile danisiqlar aparan insanlar problemi ozunden ayira biler Ozunuzu basqasinin yerine qoyun Insanlar oz inanclarini tesdiqleyen ve tez tez evvelki inanclara zidd olan melumatlari gormeyen melumatlari axtarmaga meyllidirler Semereli danisiqlar aparmaq ucun qarsi terefin fikirleri ile munasibet bildirmek vacibdir Biri diger goruslere aciq olmalidir ve bir meseleye digerinin noqteyi nezerinden yanasmaga calismalidir Bir birinizin qavrayislarini muzakire edin Qarsi terefi basa dusmek ucun daha bir birbasa yanasma bir birinin hisslerini aciq sekilde muzakire etmekdir Her bir sexs digerlerine gunah ve hokm vermeden oz fikirlerini aciq ve vicdanla bolusmelidir Onun fikirleri ile uygunsuz hereket etmek ucun furset tapin Qarsi terefin eks teref haqqinda evvelceden qavrayislari ve gozlentileri olmasi mumkundur Qarsi teref bu onemli anlayislara birbasa zidd olan bir sekilde hereket ede biler ki bu da terefin inteqrativ bir danisiqda maraqli oldugu mesajini gondere biler Qoruyucu yanasma Bu yanasma danisiqlarda evveller ifade edilmis prinsiplere ve deyerlere esaslanan bir movqeye istinad edir Bir meseleye bu cur yanasma mecburi deyil ve buna gore de qarsi terefin baximindan daha anlayisla qebul olunur 16 Bundan elave danisiqlar aparan sexsler daha guclu elaqeler qurmaq ve daha menali danisiqlar helli inkisaf etdirmek ucun mueyyen rabite texnikalarindan istifade ede bilerler Aktiv dinleme Dinlemek qarsi terefin dediklerini esitmekden daha cox seydir Aktiv dinleme sifahi ve qeyri sifahi olaraq deyilenlere diqqet yetirmeyi ehate edir Bu vaxtasiri sexsden elave aydinlasdirma axtarmagi ehate edir Sexsden tam olaraq ne demek istediklerini sorusmaqla sadece bir isle getmediyinizi basa duse biler eksine onlari ciddiye alirlar Meqsedyonlu unsiyyet Hedden artiq melumat cox az melumat qeder zererli ola biler Muhum bir meqami bildirmezden evvel qarsi terefle unsiyyet istediyinizi deqiq mueyyenlesdirin Bu paylasilan melumatin neye xidmet edeceyini mueyyenlesdirin 16 Inteqrasiya danisiqlari Redakte Inteqrasiya danisiqlari diger danisiqlar ve emeliyyat fealiyyeti ile elaqedar qerarlar qebul etmek ve ardicillasdirmaq yolu ile her hansi bir danisiqda deyerini maksimuma catdiran tesir gostermek ucun strateji bir yanasmadir Murekkeb parametrlerde bu yanasma potensial zererli elaqeleri minimuma endirmekle aralarinda faydali elaqeleri birlesdirmek ucun butun potensial elaqeli danisiqlari munaqiseleri ve emeliyyat qerarlarini xeritelesdirmekle en yaxsi sekilde yerine yetirilir asagidaki numunelere baxin Inteqrasiya edilmis danisiqlari inteqrativ danisiqlar ile qarisdirmaq olmaz danisiqlarda deyer yaratmaq ucun sifira beraber olmayan bir yanasma ile elaqeli ferqli bir konsepsiya yuxarida gosterildiyi kimi Inteqrasiya danisiqlar evvelce beynelxalq danisiqlar ve muellif Peter Johnston terefinden Giants ile danisiqlar kitabinda qeyd edildi ve etiket edildi 17 Johnston kitabinda gosterilen numunelerden biri J D Rokfellerin ilk boyuk neft emali zavodunun harada qurulacagina qerar vermesidir Pittsburqdaki nefti temizlemek ucun neft yataqlarindan daha asan daha ucuz yola getmek evezine Rokfeller NEZ i Klivlendde qurmagi secdi Niye Cunki demir yolu sirketleri onun saf neftini bazara neql ederdiler Pittsburgh da yalniz bir boyuk demiryolu var idi yeni danisiqlarda qiymetleri dikte ede bilerdi Klivlendde Rokfellerin bileceyi uc demir yolu vardi potensial olaraq xerclerini xeyli azaltdi Bu demiryol danisiqlarinda qazanilan qol esas neft qerarlarini danisiq strategiyalari ile birlesdire bilmeyen reqiblerini mehv etmekle neftini temizlenme ucun Klivlende gondermeyin elave emeliyyat xerclerini evez etmekden daha cox idi 18 Inteqrasiya edilmis danisiqlarin diger numunelerine asagidakilar daxildir Idmanda muqavilelerinin son ilinde idmancilar en yaxsi neticelere zerbe vuracaqlar ki saglam uzunmuddetli muqavileleri oz xeyrine muzakire etsinler 19 Birlik rehberlikle yeni bir muqavile baglamaq ucun masaya getmezden evvel kollektiv tesirini artirmaq ucun her hansi bir ehemiyyetli daxili munaqiseleri muzakire etmeli ve hell etmelidir Benzer mallar ve ya xidmetler ucun satinalmalar muxtelif dovlet idarelerinde bir birinden musteqil sekilde bas verirse bunu tanimaq ve sifarisleri bir boyuk hecmli bir alisa birlesdirmek tedarukculerle danisiqlarda satinalma qolu ve qenaet yaratmaga komek ede biler Gelecekde daha boyuk bir senaye oyuncusu terefinden satin alinmasi ucun danisiqlar aparmaq isteyen bir texnoloji baslangic mumkun olduqda sistemlerinin texnologiyasinin selahiyyetlerinin ve medeniyyetinin onun sistemleri ile mumkun qeder uygun olmasini temin etmekle bas verme ehtimallarini yaxsilasdira biler cox guman ki alici 20 Prezidentliye destek ucun danisiqlar aparan siyasetci artan koalisiyasinin hecmini mehdudlasdira bilecek gozlenilmez yeni siyasetlerden qacmaqla yanasi diger vacib potensial terefdarlari ozgeninkilesdirmek riski olan yuksek seviyyeli terefdarlari getirmekden cekinmek isteye biler 21 Menfi etiqadlar Redakte Bir teref danisiqlar aparmaq ucun behs edirse lakin gizli olaraq guzeste getmek niyyeti olmadiqda teref pis niyyetde danisiqlar aparir Pis etiqad danisiqlar nezeriyyesindeki bir anlayisdir bununla terefler nizama gelmek ucun sebeb gosterdiklerini iddia edirler lakin bunu etmek niyyetinde deyiller meselen bir siyasi partiya siyasi effekt elde etmek ucun guzeste getmek niyyeti olmadan danisiqlara gede biler 22 23 Pis niyyet danisiqlari cox vaxt siyaset elminde ve siyasi psixologiyada kompromise catmaq ucun heqiqi niyyeti olmayan ve ya melumat emali modeli olan danisiqlar strategiyasina istinad etmek ucun istifade olunur 24 Melumat emalinin xas olan pis etiqad modeli John Foster Dulles inanci ile onun melumat emali modeli arasindaki elaqeni izah etmek ucun ilk Ole Holsti terefinden ireli surulmus siyasi psixologiyada bir nezeriyyedir 25 Reqibinin en cox oyrenilen modelidir 26 Bir dovletin qarsisialinmaz dusmen oldugu ehtimal edilir ve bunun eks gostericileri nezere alinmir Tebligat hiylesi ve ya zeiflik elameti olaraq isden cixarilirlar Buna misal olaraq John Foster Dulles in Sovet Ittifaqi ile bagli movqeyini ve ya Hemasin Israil dovletine munasibetini gostermek olar 26 Danisiq payi RedakteBir danisiqda paylanacaq ustunlukler ve catismazliqlarin cemi danisiqlar pastasi termini ile gosterilmisdir 27 Danisiqlarin gedisi ya bu deyerlerin artmasina kicilmesine ve ya durgunluguna sebeb ola biler Danisiqlar terefleri umumi tortu genislendire bilirlerse her iki terefin pastanin genislendirilmesinden qazandigini guman etmek mumkundur Tecrubede bu maksimuma yaxinlasma adeten kicik pirojnoe qerezliyi yeni danisiqlar pirojnasinin olcusunun psixoloji baximdan duzgun qiymetlendirilmemesine mane olur 28 Eyni sekilde tortu artirma ehtimali sozde uygunsuzluq qerezliyi sebebinden qiymetlendirilmir 28 Strategiya RedakteDanisiqlarin esas elementlerini tesniflesdirmeyin bir cox muxtelif yolu var Danisiqlarin bir gorunusu uc esas elementi ehate edir proses davranis ve mahiyyet Proses tereflerin nece danisiqlar apardigina aiddir danisiqlarin mezmunu danisiqlarin terefleri tereflerin istifade taktikasi ve bunlarin hamisinin oynadigi ardicilliq ve merheleler Davranis bu terefler arasindaki munasibetlere aralarindaki unsiyyete ve qebul etdikleri uslublara aiddir Mahiyyet tereflerin neyi muzakire etdiklerine aiddir gundeliyi meseleler movqeler ve daha yaxsi komek maraqlar secimler ve sonda elde olunmus razilasma senedler Danisiqlarin basqa bir menzeresi dord elementden ibaretdir strategiya proses aletler ve taktika Strategiya en ust seviyyeli hedeflerden ibaretdir adeten munasibetler ve son netice daxildir Prosesler ve aletler diger tereflerle danisiqlara hazirlasmaq ve danisiqlar aparmaq ucun atilacaq addimlar ve rollari ehate edir Taktika daha etrafli ifadeler ve hereketler ve basqalarinin ifadelerine ve hereketlerine cavablari ehtiva edir Bezileri bu inam ve tesire elave ederek bunlarin muasir danisiqlar uguru ucun ayrilmaz bir veziyyete geldiklerini ve buna gore buraxilmamali olduqlarini iddia etdiler Vekilin ise goturulmesi Redakte Tecrubeli bir danisiqci danisiqlarda bir teref ucun vekil rolunu oynaya biler Vekil hemin teref ucun mumkun olan en elverisli neticeler elde etmeye calisir Bu muddetde danisiq aparan teref qarsi terefin ve ya tereflerin qebul etmek istediyi minimum neticeni qerarlari mueyyenlesdirmeye calisir sonra teleblerini uygunlasdirir Tebligat yanasmasindaki ugurlu danisiq danisiq terefinin istediyi neticelerin hamisini ve ya coxunu elde ede bileceyi ancaq qarsi terefi danisiqlari daim kesmeye mecbur etmemesidir Bacariqli danisiq aparan terefler danisiq hipnozundan tutmus teleblerin birbasa teqdimatina ve ya ilkin sertlerin qoyulmasina qeder alca yigma kimi daha aldadici yanasmalara qeder muxtelif taktikalardan istifade ede bilerler Qorxu ve salami taktikalari danisiqlarin neticesine tesir gostere biler Basqa bir danisiq taktikasi pis adam yaxsi adamdir Bir danisiqci qezeb ve tehdidlerden istifade ederek pis bir adam kimi cixis etdiyi zaman pis adam yaxsi oglan Diger danisiq aparici diqqetli ve derkli olmaqla yaxsi bir adam kimi cixis edir Yaxsi oglan reqibden guzest ve raziliq almaq isteyerken pis adami butun cetinliklerde gunahlandirir 29 BATNA Redakte Danisiqlar edilen bir razilasmanin en yaxsi alternativi ve ya BATNA movcud danisiqlar raziliga gelmeden sona catacagi teqdirde danisiqlar aparan en serfeli alternativ fealiyyet kursudur Bir BATNA keyfiyyeti bir terefin danisiq neticesini yaxsilasdirmaq potensialina malikdir Birinin BATNA ni derk etmek bir insana guc vere ve ireliye gederken daha yuksek hedefler qoymasina imkan vere biler 30 Alternativler deyerli olmaq ucun aktual ve tesirli olmalidir 31 Danisiqlar qarsi terefin BATNA ni ve danisiqlar zamani teklif etdikleri ile muqayise olunmasini da nezerden kecire biler 32 Munaqise uslublari Redakte Kenneth W Thomas danisiqlar ucun bes uslubu mueyyen etdi 33 34 Bu bes strategiya edebiyyatda tez tez tesvir edilmisdir ve ikili maraq modeline esaslanir 35 Munaqiselerin hellinin ikili narahatliq modeli ferdlerin munaqise ile mesgul olmaq ucun secdikleri metodun iki movzuya ve ya olcuye esaslandigini dusunen bir perspektivdir 36 Ozune qaygi yeni inandiriciliq ve Basqalarina qaygi yeni empatiya Bu modele esasen ferdi ehtiyaclar ve maraqlar ucun qaygilari basqalarinin ehtiyaclari ve maraqlari ile balanslasdirir Asagidaki bes uslub ferdlerin oz ustunlukleri ve ya sosial yonumlu meqsedlerinden asili olaraq istifade edile biler Bu uslublar zamanla deyise biler ve ferdler coxsayli uslublara qarsi guclu mulahizelere sahib ola bilerler UygunlasdirmaQarsi terefin problemlerini hell etmekden ve sexsi munasibetleri qorumaqdan zovq alan insanlar Qonaq qebul edenler diger tereflerin emosional veziyyetlerine beden diline ve sifahi siqnallarina hessasdirlar Bununla birlikde qarsi terefin munasibetlere az ehemiyyet verdiyi hallarda ustunluklerden faydalana bilerler Yerlesdirme munaqiseye passiv lakin texribatci bir yanasmadir Insanlar hem boyuk hem de kicik munaqiseleri basqalarinin teleblerine tabe etmekle hell edirler Bezen movqelerinin sehv oldugunu basa dusdukleri ucun netice verirler buna gore de basqalarinin qebul etdiyi noqteyi nezerle razilasirlar Diger hallarda qarsi terefin dogru olduguna inandirmadan teleblerini geri ala bilerler ancaq qrup birliyi namine ve ya zamanin maraqlari namine butun sikayetleri geri gotururler Belelikle mehsuldarliq ya heqiqi donusum ya da sethi uygunlugu eks etdire biler QacinmaDanisiqlari sevmeyen ve zemanet verilmeden bunu etmeyen sexsler Danisiqlar ederken qacaqcilar danisiqlarin qarsidurma aspektlerini texire salmaga meyl edirler lakin bunlar seliqeli ve diplomatik olaraq qebul edile biler Hereketsizlik mubahiselerin helli ucun passiv bir vasitedir Munaqiselerden cekinenler problemlerin ozlerini hell edeceyine umid ederek gozleyin ve gorek munasibetini qebul edirler Cekiciler tez tez qarsidurmalara dozurler onlari minimuma endirmek ucun hec bir sey etmeden qaynamaga imkan verirler Anlasilmazliqlari aciq muzakire etmek evezine cekinmeye guvenen insanlar movzunu deyisdirir gorusleri buraxir ve ya qrupu tamamile terk edirler Bayazit amp Mannix 2003 Bezen sadece razi olmaga razi olurlar bir modus vivendi EmekdasliqCetin problemlerin yaradici yollarla hell edilmesini nezerde tutan danisiqlardan zovq alan insanlar Bu emekdaslar danisiqlardan diger tereflerin narahatliqlarini ve maraqlarini basa dusmek ucun istifade edirler Birge islemek munaqisenin helline feal ictimai ve ozune terefdar bir yanasmadir Birge insanlar mubahisenin esasini mueyyenlesdirir ve sonra her iki terefi qane eden bir hell yolu tapmaq ucun birlikde calisirlar Hem de emekdasliq problemin helli ve ya qelebe qazanma yonumlu olaraq xarakterize edilen bu istiqamet mubahisenin her iki terefini reqibinin neticelerini hem de ozlerini nezere almagi xahis edir 37 YarismaBir sey qazanmaq ucun bir furset teqdim etdikleri ucun danisiqlardan zovq alan insanlar Reqabetli danisiq aparan terefler danisiqlarin butun terefleri ucun guclu instinktlere malikdirler ve cox vaxt strateji xarakter dasiyirlar Onlarin uslubu sovdelesme prosesinde ustunluk teskil ede bileceyi ucun reqabetli danisiq aparanlar tez tez munasibetlerin ehemiyyetini laqeyd edirler Reqabet basqalarinin fikirlerini qebul etmeye mecbur etmeyi ozunde cemlesdiren munaqise ile mubarize aparan feal ozunu gosteren bir vasitedir Bu strategiyadan istifade edenler munaqiseni uduzmus veziyyet kimi gorurler ve buna gore de basqalarini qorxutmaq ucun reqabetli guclu taktikalardan istifade edirler Mubarize mecbur etme hakim olmaq ve ya mubahise etmek selahiyyetli mandat cetinlikler mubahise tehqir ittiham sikayet qisas ve hetta fiziki zorakiliq da daxil olmaqla bir cox forma ala biler Morrill 1995 Munaqiselerin helli ucun bu usullarin hamisi mubahiselidir cunki onlar qarsi terefin hellini teleb edir Guzeste getmeDanisiqlarda istirak eden butun terefler ucun edaletli ve beraber olani etmekle sovdelesmeni baglamaq isteyen sexsler Razilasmani basa catdirmaq ucun mehdud vaxt olduqda faydali ola biler lakin kompromisciler cox vaxt lazimsiz olaraq danisiqlar prosesine telesirler ve cox tez guzest edirler Danisiqlarin novleri Redakte Harvard danisiqlar layihesinde istirak eden tedqiqatcilar terefinden uc esas danisiq novu mueyyen edilmisdir Bu nov danisiqlar yumsaq bazarliq edenler sert sovdelesenler ve prinsipial saticilardir YumsaqBu insanlar danisiqlari reqabete cox yaxin hesab edirler buna gore de yumsaq bir danisiq terzi secirler Etdikleri teklifler hec de onlarin xeyrine deyil basqalarinin teleblerine tabe olurlar qarsidurmalardan qacirlar ve hemkarlari ile yaxsi munasibet qururlar Onlarin basqalarini derk etmeleri dostluqdan biridir ve meqsedleri anlasmadir Insanlari problemden ayirmirlar her ikisine de yumsaqdirlar Onlar iradelerin yarismasindan cekinir ve razilasmaqda israr edir hell yollari teklif edir ve asanliqla basqalarina etibar edir ve fikirlerini deyisdirirler Cetin Bu insanlar tesir etmek ucun mubahiseli strategiyalardan istifade ederek bu menim son teklifimdir ve gotur ve ya terk et kimi ifadelerden istifade edirler Tehdidler edirler basqalarina etinasizliq edirler movqelerinde israr edirler ve danisiqlar ucun tezyiq edirler Basqalarini dusmen kimi gorurler ve son meqsedi qelebedir Bundan elave onlar tek bir cavab axtarir ve bu barede razilasmagini israr edirler Insanlari problemden ayirmirlar yumsaq saticilarla oldugu kimi hem insanlari hem de problemi hell etmekde cetinlik cekirler Layiqli prinsipli Bu yolla bazarliq eden sexsler inteqrativ heller axtarir ve konkret vezifelere sadiq qalmaqla bunu edirler Istirak eden insanlarin niyyetlerine motivlerine ve ehtiyaclarina deyil probleme diqqet yetirirler Insanlari problemden ayirir maraqlarini arasdirir alt noqtelerden qacir ve sexsi iradeden asili olmayan standartlara esaslanaraq netice elde edirler Secimlerini guc tezyiq menfeet ve ya ixtiyari qerar proseduruna deyil obyektiv meyarlara esaslanirlar Bu meyarlar exlaq normalarindan edalet prinsiplerinden pese standartlarindan ve eneneden ireli gele biler Harvard Danisiqlar Layihesinin tedqiqatcilari meslehetcilere en yaxsi hell yolunu tapmaq ucun qarsilasdiqlari problemlere bir sira alternativleri arasdirmagi tovsiye edirler lakin bu cox vaxt bele deyil yumsaq ve ya sert bazarliq taktikalarindan istifade ederek bir sexsle munasibet qura bileceyiniz zaman Forsyth 2010 Taktika Redakte Taktika hemise danisiqlar prosesinin vacib hissesidir Daha tez tez onlar ince mueyyenlesdirmek cetindir ve cox meqsedler ucun istifade olunur Dagitici danisiqlarda ve masanin mumkun qeder cox deyer almasina diqqet yetirildikde taktikalardan daha cox istifade olunur 38 Bir cox danisiq taktikasi movcuddur Asagida umumi istifade olunan bir nece taktika var Herrac Tender prosesi reqabet yaratmaq ucun hazirlanmisdir 39 Bir cox teref eyni seyi istedikde onlari bir birine qarsi atin Insanlar bir seyden mehrum ola bileceyini bildikde bunu daha da cox isteyirler Yalniz teklif olunan seyi istemirler hem de qazanmaq sadece qazanmaq isteyirler Kiminse reqabet qabiliyyetinden yararlanmaq qiymeti artira biler Brinkmanship Netice ugruna tehlukeli ve ya riskli siyaset yurutmek Bir teref aqressiv olaraq diger danisiqlar terefinin ya razilasmali oldugu ve ya getmeli oldugu bir sira sertlere uygundur Brinkmanship bir terefin diger terefi terefe ve ya terefin yerlesmek istediyi terefe itelediyi sovdelesmeye sert qoz yanasmasinin bir novudur Muveffeqiyyetli bir elaqe diger terefi teklifi qebul etmekden basqa caresi olmadigina inandirir ve teklif olunan razilasmaya uygun bir alternativ yoxdur 40 Bogey Danisiqlar az ve ya cox vacib bir meselenin cox vacib oldugunu iddia etmek ucun uydurma taktikadan istifade edirler 41 Daha sonra danisiqlarda mesele faktiki ehemiyyete malik boyuk bir guzest ucun satila biler Daha yuksek bir orqana cagiris Cox uzanan guzestleri aradan qaldirmaq cetin veziyyete salmaq ve ya cetin veziyyetden cixmaq ucun bir teref gelecek danisiqlar prosesini danisiq masasinda olmayan qerar qebul edenin qerarindan asili hala getirir 42 Qorxaq Chicken Toyuq Terefler qarsi terefi zeif ve ya qorxaq cixartmaq ve istediklerini vermeye mecbur etmek ucun heddinden artiq tedbirler teklif edirler Terefler geri cekilmek ve heddinden artiq guzest ile kecmek istemedikde bu taktika tehlukeli ola biler Derinlikde mudafie Muqavile ferqli bir selahiyyet seviyyesinden kecdikde daha cox guzestlere icaze vermek ucun qerar qebul etme orqaninin bir nece tebeqesinden istifade olunur 43 Basqa sozle her defe teklif qerar veren sexse gedende hemin qerar veren sexs muqavileni baglamaq ucun basqa bir guzest elave etmeyi xahis edir Son muraciet Qarsi terefe qerar vermek mecburiyyetinde qalan bir muddet verin Bu usul qarsi terefe tezyiq tetbiq etmek ucun vaxtdan istifade edir Verilen son tarixler aktual ve ya suni ola biler Cekinme Cimdikleme bir teklife guclu menfi fiziki reaksiya gosterir Cirpmanin umumi numuneleri hava ucun qaz cekme ve ya gorunen teeccub ve ya sok ifadesidir Cirpma suurlu ve ya suursuz olaraq edile biler 44 Teklifin ve ya teklifin qarsi terefin isteklerini asagi salacagina umid ederek teklifin ve ya teklifin absurd oldugunu dusunduyunuz qarsi terefe sicrayis siqnallari verir 45 Fiziki reaksiya gormek kiminse men sok oldum demesini esitmekden daha inandiricidir Yaxsi Adam Pis Adam Yaxsi adam pis oglan sinonimler yaxsi polis pis polis ve ya qara papaq ag sapka taktikasinda musbet ve xosagelmez vezifeler eyni danisiq terefinde ve ya xosagelmez tapsiriq ve ya qerarlar icerisinde iki muzakireci arasinda bolunur xarici heqiqi ve ya xeyali xarici bir yere ayrilir Yaxsi adam muqavilenin baglanmasini destekleyir ve danisiqlarin musbet tereflerini qarsiliqli maraqlar vurgulayir Pis adam menfi cehetleri maraqlara qarsi tenqid edir Iki rolun bolusdurulmesi ferdi danisiqcilarin daha tutarli davranisi ve etibarli olmasina imkan verir Yaxsi adam muqavileni teblig etdiyi ucun qarsi terefle inam qura biler 46 Yuksekl Asagi siqnal Satisdan ve ya satin alinmaginizdan asili olaraq saticilar ve ya alicilar elde edile bilmeyen gulunc bir yuksek ve ya gulunc derecede asagi acilis teklifinden istifade edirler Nezeriyye budur ki heddinden artiq teklif qarsi terefi oz acilis teklifini yeniden nezerden kecirmeye ve muqavimet noqtesine yaxin olmaga mecbur edir raziliga gelmek istedikce 47 Diger bir ustunluk heddinden artiq telebi veren teref daha aglabatan neticeye guzest etdikde daha cevik gorunmesidir Bu taktikanin tehlukesi qarsi terefin danisiqlarin vaxt itkisi oldugunu dusune biler Parcala Ayrica salam taktikasi ve ya titreme yorgani altinda bilinen hisselere ayirma muqavileni baglamadan evvel onceden muzakire edilmemis nisbi kicik guzestlerin telebidir Bu usul qarsi terefin daha bir sey elave etmekle baglamaq isteyinden faydalanir Yaniltmaca Danisiqlar qarsi terefi o qeder melumatla usteleyir ki ne melumatin vacib oldugunu ne de bir yayinma oldugunu mueyyenlesdirmekde cetinlik cekirler 48 Danisiqlar bir mutexessis olmayan bir sualin sade cavabini maskalamaq ucun texniki dilde ve ya jargondan da istifade ede biler Guzguleme Insanlar yaxsi bir veziyyete geldikde danisiqlarin neticesi daha musbet olacaq Etibar ve yaxinliq yaratmaq ucun bir danisiq aparan reqibin davranisini teqlid ede ve ya guzgu sala biler ve dediklerini tekrarlaya biler Guzgu basqasinin dediklerinin esas mezmununu ve ya mueyyen bir ifadeni tekrarlayan bir insana aiddir Danisiqlar movzusuna diqqeti gosterir ve qarsi terefin fikrini ve ya ifadesini qebul edir 49 Guzgu etimad yaratmaga ve elaqeler qurmaga komek ede biler Sozsuz rabite Redakte Unsiyyet danisiqlarin esas elementidir Semereli danisiqlar istirakcilardan melumatlari effektiv sekilde catdirmagi ve serh etmeyi teleb edir Danisiqlarda istirak edenler melumati sifahi olaraq deyil sifahi olaraq beden dili ve jestleri ile de catdirirlar Sozsuz unsiyyetin nece islediyini basa dusmekle danisiq aparan diger istirakcilarin qeyri sifahi sekilde sizan melumatlari serh etmek ucun danisiq qabiliyyetini engelleyen seyleri gizli saxlamasi ucun daha yaxsi techiz olunmusdur 50 Numuneler Redakte Sozsuz lovhe Danisiqlarda bir insan evvelce movqeyini sifahi sekilde ifade etmekle ustunluk elde ede biler Birinin movqeyini qaldirmaqla danisiqlarin davam etdiyi movqeyi mueyyenlesdirir Buna benzer bir sekilde qeyri soz beden dili istekleri ile capa ve ustunluk elde ede bilersiniz Sexsi mekan Masanin basinda duran sexs gorunen guc simvoludur Danisiqlar bu strateji ustunluyu otaqdaki muttefiqleri o sexsi ehate edecek sekilde yerlesdirerek redd ede bilerler Ilk teessurat Danisiqlari musbet jestler ve hevesle baslayin Insana semimiyyetle baxin Gozle elaqe saxlaya bilmirsinizse diger sexs bir seyi gizletdiyinizi ve ya semimi oldugunuzu dusune biler Mohkem bir elaqe verin 51 Qeyri sifahi unsiyyeti tefsir etmekBasqa bir insanin sifahi olmayan unsiyyetini oxumaq unsiyyet prosesinde ehemiyyetli derecede komek ede biler Bir insanin sifahi ve sifahi olmayan unsiyyeti arasindaki uygunsuzluqlari bilmek ve onlari barisdirmaqla danisiqlar aparanlar daha yaxsi qerarlara gele bilerler Beden dilinde uygunsuzluq numunelerine asagidakilar daxildir Eseb qehqehesi Veziyyete uygun olmayan bir gulus Bu esebilik ve ya narahatliq elameti ola biler Bu bas verdikde insanin heqiqi hisslerini kesf etmek ucun suallarla arasdirmaq yaxsi ola biler Pozitiv sozler amma menfi beden dili Kimse danisiq terefdasindan eseblesib sorusursa ve sexs yumruqlarini yumursa ve keskin cavab vererse Meni narahat eden bir sey yaratdiginiza ne sebeb oldu 52 Sixilmis veziyyetde qaldirilmis eller Ellerini bu veziyyetde qaldiran insan gulumseyende de meyusluq hissini ortaya qoyur Bu bunu eden sexsin menfi munasibet tuta bileceyine isaredir 53 Mumkunse danisiq terefdaslarinin birlikde danisiq vaxti otaqdan kenarda rahat bir yerde kecirmeleri ucun faydali ola biler Her bir terefdasin danisiq terzi xaricinde nece unsiyyet qurdugunu bilmesi danisiq terefdaslarina sifahi ve sifahi olmayan unsiyyet arasinda uygunsuzluq hiss etmesine komek edir Qebul etme qabiliyyeti Danisiq terefdaslarinin bedenlerini bir birlerine nisbetde yerlesdirmesi bir birinin diger sexsin mesajina ve fikirlerine nece tesir gostermesine tesir gostere biler Uz ve gozler Qebul eden danisiq aparicilari gulumseyir coxlu elaqe yaradir Bu deyilenlerden daha cox insanin maraginin oldugunu dusundurur Diger terefden qebuledilmez danisiq aparicilari gozle temasa az tesir edir Gozleri daralmis cene ezeleleri sixilmis ve basi spikerden biraz uzaqlasmisdir Qollar ve eller Qebul etme qabiliyyetini gostermek ucun danisiq aparanlar silahlari yaymali ve ellerini masaya acmali ve ya qucaginda rahat olmalidirlar Danisiqlar elleri bukuldukde carpazlandiqda agzinin onune yerlesdirildikde ve ya boynunun arxasini ovusdurduqda zeif qebuledici olurlar Qiclar ve ayaqlar Qebul eden danisiq aparicilari ayaqlari ile birlikde ve ya bir ayagi digerinin qarsisinda bir az oturur Dayanarken cekini beraber paylayir ve bedenlerini dinamike teref eyilmis sekilde ellerini kalcalarina qoyurlar Qebul olmayan danisiq aparicilari spikerden uzaqlasaraq ayaqlari kesilmis veziyyetde dayanirlar Beden Qebul eden danisiq aparicilari kreslonun kenarinda oturur kostyum paltolarini bedenlerini dinamike teref eyilmis veziyyetde acarlar Qebul etmeyen danisiq aparicilari kreslolarina soykenerek kostyum paltolarini duymeli veziyyetde saxlaya bilerler Qebul eden danisiq aparicilari elleri aciq ve ovuclari gorunen sekilde rahat gorunurler 54 Maneeler RedakteCetin bazarliqlar Etibarin olmamasi Melumat bosluqlari ve danisiq aparicilarinin dilemmasi Struktur maneeler Korlayan amil Medeni ve gender ferqleri Rabite problemleri Dialoqun gucu 55 Duygu RedakteQezeb reqiblerin daha asagi teleb olunan telebeleri qoymalari ve daha cox yola getmeleri daha cox guzestlere sebeb olur eyni zamanda bu yola daha cox celb olunur Bu her kesin reqabetini inkisaf etdirmek hem de xosagelmez davranislarina sebeb oldu 56 Qurur ortagin daha inteqrativ ve kompromis strategiyalarina sebeb oldu 56 Danisiqciya daha yaxsi teklif olunur ve reqabet qabiliyyetini artirir reqabet daha yuksek teleblere komek edir Diger munasibetler sexsi gunahkarliq getirmek daha cox memnunluqla elaqeli idi 57 Narahatliq ve ya meyusluq reqibinde pis teessurat yarandi reqib nisbi vetenden daha asagi teleb olunduqda Tesir effekti Redakte Tesire dair mubahiseler danisiqlarin muxtelif merhelelerine tesir gosterir hansi strategiyalardan istifade edileceyi hansi strategiyalarin heqiqi secildiyi 58 qarsi terefin ve niyyetlerinin nece qebul edildiyi 59 raziliga gelmek isteyi ve son danisiqlar neticeleri 56 Danisiq eden tereflerden birinin ve ya daha coxunun musbet tesir etme ve menfi tesir cox ferqli neticelere sebeb ola biler Musbet tesir Redakte Danisiqlar prosesi baslamazdan evvel musbet ehval ruhiyyede olan insanlar daha cox guven ve daha yuksek bir emekdasliq strategiyasindan istifade etmeyi planlasdirirlar Danisiqlar zamani musbet ehval ruhiyyede olan danisiqcilar qarsiliqli munasibetlerden daha cox zovq almaga az mubahiseli davranis numayis etdirmeye daha az aqressiv taktikalardan ve daha cox emekdasliq strategiyasindan istifade etmeye meyllidirler Bu da oz novbesinde tereflerin instrumental meqsedlerine catma ehtimalini artirir ve inteqrativ menfeet tapmaq imkanlarini artirir 58 Heqiqeten menfi ve ya tebii tesir bagislayanlarla muqayisede musbet tesirli danisiqlar aparanlar daha cox razilasma elde etdiler ve bu razilasmalara daha cox hormet etmeye calisdilar Bu elverisli neticeler cevik dusunme yaradici problemin helli basqalarinin perspektivlerine hormet risk goturmeye hazir olmaq ve daha yuksek etimad kimi daha yaxsi qerar qebuletme prosesleri ile elaqedardir Danisiqlardan sonraki musbet tesir hem de faydali neticelere malikdir Elde olunan neticeden memnuniyyeti artirir ve gelecek qarsiliqli munasibet isteyine tesir gosterir Raziliga gelmekle ortaya cixan musbet tesir sonraki qarsiliqli elaqelerin baslanmasina sebeb olan ohdelik getiren dyadic elaqeni asanlasdirir Musbet tesirin da catismazliqlari var ozunu gostermek anlayisini tehrif edir yeni performansin indikinden nisbeten daha yaxsi oldugu dusunulur Belelikle elde edilmis neticeler barede ozune dair hesabatlarla aparilan tedqiqatlar qerezli ola biler Menfi tesir Redakte Menfi tesir danisiqlar prosesinin muxtelif merhelelerine zererli tesir gosterir Muxtelif menfi duygular danisiqlarin neticelerine tesir etse de bu gune qeder en cox arasdirilanlar qezebdir Hirsli danisiq aparanlar danisiqlar baslamazdan evvel daha reqabetli strategiyalardan istifade etmeyi ve daha az emekdasliq etmeyi planlasdirirlar Bu reqabet strategiyalari azalan birge neticelerle elaqedardir Danisiqlar zamani qezeb etimad seviyyesini azaltmaq tereflerin fikirlerini bulandirmaq tereflerin diqqetini azaltmaq ve merkezi meqsedini qarsi terefe qarsi qisas almaq ucun raziliga gelmekden deyisdirmekle prosesi pozur Qezebli danisiqlar reqibin maraqlarina az ehemiyyet verir ve maraqlarini qiymetlendirmekde az deqiqdir belelikle daha asagi birge qazanc elde edirler Bundan elave qezeb danisiqlari oz secimlerinde daha cox ozlerine yoneltdikleri ucun serfeli teklifleri redd etmeleri ehtimalini artirir Heqiqeten qezeblenen ve ya aglayan ve ya basqa bir sekilde nezareti itiren muxalifler sehv etmek ehtimali daha yuksekdir onlarin sizin xeyrinize olduguna emin olun Qezeb danisiqlar meqsedlerine catmaga da komek etmir qezebli danisiq aparanlarin ugur qazana bilmediyi ucun birge qazanclari azaldir ve sexsi qazanclari artirmir Ustelik menfi duygular musbet kommunal funksiyasinda olmayan eksine menfi bir faydasi olan yasayis menteqelerinin qebul edilmesine sebeb olur Bununla birlikde danisiqlar zamani menfi duygularin ifade edilmesi bezen fayda vere biler qanuni sekilde ifade olunan qezeb ohdeliyi semimiyyeti ve ehtiyaci gostermek ucun tesirli bir yol ola biler Bundan elave menfi tesir inteqrativ tapsiriqlarda qazanci azaltsa da paylayici vezifelerde meselen sifir meblegde musbet tesirden daha yaxsi bir strategiyadir Menfi tesir oyatma ve ag ses kuye dair isinde Seidner diger etnik menseli dinamiklerin devalvasiyasi ile bagli musahideler vasitesile menfi tesir gosteren oyanma mexanizminin movcudluguna destek tapdi etnik ve ya cinsiyyet qrupu 59 Duygulara tesir sertleri Redakte Tedqiqat gosterir ki danisiq aparan sexsin duygulari mutleq danisiqlar prosesine tesir gostermir Albarracin et al 2003 emosional tesirin iki qabiliyyetinin etraf muhit ve ya idrak pozuntularinin olmasi ve motivasiyaya bagli oldugunu teklif etdi Tesirin eynilesdirilmesi yuksek motivasiya yuksek qabiliyyet ve ya her ikisini teleb edir Tesirin muhakime ucun elaqeli ve vacib oldugunu mueyyenlesdirmek ya motivasiya qabiliyyet ve ya her ikisinin asagi olmasini teleb edir Bu modele gore duygular yalniz biri yuksek digeri asagi olduqda danisiqlara tesir gosterir Her iki qabiliyyet ve motivasiya az olduqda tesir mueyyenlesdirilir ve her ikisi yuksek olduqda tesir mueyyenlesdirilir lakin muhakime ile elaqesiz olaraq endirim edilir 60 Bu modelin mumkun bir neticesi meselen musbet tesirin danisiqlara musbet tesirleri yuxarida gosterildiyi kimi yalniz motivasiya ve ya qabiliyyet asagi olduqda gorulur Terefdasin duygularinin tesiri Redakte Danisiqlardaki duygu ile bagli aparilan arasdirmalarin coxu danisiqlarin oz hisslerinin prosese tesirine yoneldilir Bununla birlikde qarsi terefin hiss etdiyi sey o qeder de vacib ola biler cunki qrup duygularinin hem qrupda hem de sexsi seviyyedeki proseslere tesir etdiyi bilinir Danisiqlara geldikde qarsi terefe guven duygularinin tesir etmesi ucun zeruri bir sertdir ve gorunurlugu tesirini artirir Duygular dusunduyu ve dusunduyu ve qarsi terefin dagidici davranisa mane olacagini ve bundan sonra hansi addimlarin atilmasinin qarsisini ala bileceyini xeberdar ederek danisiqlar prosesine tohfe verir menfi tesir zehni ve ya davranis terzini eyni sekilde tutmagi dusunur duzelislere ehtiyac var Terefdasin duygulari danisiq terefinin duygularina ve davranislarina iki esas tesir gostere biler teqlid qarsiliqli ve ya tamamlayici Meselen meyusluq ve ya keder merhemete ve daha cox emekdasliga sebeb ola bile Butt et al terefinden edilen bir arasdirmada 2005 real cox fazali danisiqlari simulyasiya eden bir cox insan terefdasin duygularina bir birini tamamlayan deyil qarsiliqli olaraq reaksiya verdiyini qeyd etdi Xususi duygularin reqibin secilmis hisslerine ve strategiyalarina ferqli tesir gosterdiyi askar edildi Qezeb reqiblerin daha asagi telebler qoymasina ve sifir meblegde danisiqlarda daha cox guzeste getmesine sebeb oldu eyni zamanda danisiqlari daha az musbet qiymetlendirdi Bu hem reqibin ustunluk teskil eden hem de xosagelmez davranislarina sebeb oldu 61 Qurur ortagin daha inteqrativ ve kompromis strategiyalarina sebeb oldu Danisiqci terefinden bildirilen gunah ve ya pesmanliq onu reqib terefinden daha yaxsi teessurat yaratmasina baxmayaraq reqibin daha yuksek telebler ireli surmesine sebeb oldu Diger terefden sexsi gunahkarliq elde edilenden daha cox memnunluqla elaqeli idi Narahatliq ve ya meyusluq reqibde pis teessurat yaratdi lakin reqibin nisbeten daha asagi teleblerine sebeb oldu Emosiyalarla mubarize Redakte Duygulari aciq ve tesdiqlenmis edin Birinin duygularini muzakire etmekde daha feal yanasma danisiqlar aparmaq ucun her hansi bir ifade olunmamis hisslerden daha cox problemin ozune diqqet yetirmeye imkan vere biler Her iki terefin de ola bileceyi her hansi bir duygulari bolusmesine icaze vermek vacibdir 62 Buxari buraxmaga vaxt verin Mumkundur ki bir teref danisiqlar zamani hansisa meqamda qezeblensin ve ya eseblessin Bu hissleri muzakire etmekdense insanin bu barede danismasina imkan verin Oturub dinlemek maddenin ozune cox rey vermeden insanin ozunu daha yaxsi hiss etmesi ucun kifayet qeder destek teklif ede biler Narahatliqlar serbest buraxildiqdan sonra danisiqlar asanlasa biler Simvolik jestler Bir uzr istemeyin ve ya her hansi diger sade bir hereketin terefler arasindaki her hansi bir menfi duygulari azaltmaq ucun en tesirli ve ucuz bir vasite ola bileceyini dusunun Laboratoriya isleri ile bagli problemler Redakte Danisiqlar olduqca murekkeb qarsiliqli fealiyyetdir Butun murekkebliyini ele kecirmek cox cetin bir isdir tekce bunun yalniz bezi tereflerini tecrid etmek ve nezaret etmek Bu sebeble danisiq islerinin ekseriyyeti laboratoriya seraitinde aparilir ve yalniz bezi meqamlara diqqet yetirilir Laboratoriya islerinin ustunlukleri olsa da emosiyalarin oyrenilmesinde boyuk catismazliqlar var Laboratoriya tedqiqatlarinda duygular umumiyyetle idare olunur ve buna gore nisbeten soyuq six deyil olur Bu soyuq duygular effekt gostermek ucun kifayet olsa da danisiqlar zamani tez tez yasanan isti duygulardan keyfiyyetce ferqlidir Real heyatda insanlar hansi danisiqlarin aparilacagini secirler ki bu da emosional bagliliga motivasiyaya ve maraqlara tesir gosterir lakin laboratoriya tedqiqatlarinda bu bele deyil Laboratoriya tedqiqatlari nisbeten az sayda mueyyen edilmis duygulara diqqet yetirmeye meyllidir Real heyatda ssenariler daha genis miqyasda duygulara sebeb olur Duygularin kodlasdirilmasi ikiqat celbediciliye malikdir ucuncu teref terefinden edildiyi teqdirde bezi duygular askarlanmaya biler cunki danisiqlar aparan teref strateji sebeblere gore onlari sublimasiya edir Oz ozune hesabat tedbirleri bunun ohdesinden gele biler lakin umumiyyetle prosesden evvel ve ya sonra doldurulur ve proses zamani doldurulsa buna mane ola biler Qrup terkibi RedakteCoxpartiyali Redakte Tromso Universiteti ve Toronto Universitetinin telebeleri Polsa Senatinda 5 ci Beynelxalq Danisiqlar Turniri Varsava danisiqlari raundu 2014 Ikiden cox terefin istirak etdiyi danisiqlar daha az arasdirilsa da iki terefli danisiqlarin bezi neticeleri hele de daha cox terefle tetbiq olunur Bele neticelerden biri odur ki danisiqlarda iki danisiq terefi arasinda dil oxsarliginin yaranmasina rast gelinir Uc terefli danisiqlarda hele de dil oxsarligi yarandi ve danisiqlardan en cox qazanan teref diger tereflerden dil oxsarligini qebul etdikde neticeler xususile tesirli oldu 63 Komanda Redakte Qloballasma ve boyuyen biznes meylleri sebebinden komandalar seklinde danisiqlar genis menimsenilir Komanda murekkeb danisiqlari pozmaq ucun semereli emekdasliq ede biler Bir komandada bir agildan daha cox dagilmis bilik ve hikmet var Yazmaq dinlemek ve danismaq komanda uzvlerinin memnun etmeli oldugu xususi rollardir Bir komandanin tutum bazasi sehvlerin miqdarini azaldir ve danisiqlarda tanisligi artirir 64 Bununla birlikde bir komanda oz potensialinin tam imkanlarindan laziminca istifade ede bilmeyeceyi teqdirde effektivlik yarana biler Komanda danisiqlarinin semereliliyinin bir amili hemreylik davranisi ile ortaya cixan bir problemdir Hemreylik davranisi bir komanda uzvunun diger komanda uzvlerinin faydalarini artirmaq ucun oz faydasini xeyirini azaltdiqda bas verir Bu davranis maraq ziddiyyetleri artdiqda meydana gele biler Danisiqlar reqibinin faydasi ehtiyaclari her komanda uzvunun maraqlarina uygun gelmedikde komanda uzvleri guzest etmeye ve komanda arasinda qazanilan faydani balanslasdirmaga baslayirlar 65 Intuitiv olaraq bu kooperativ bir yanasma kimi hiss edile biler Bununla birlikde komanda kooperativ ve ya emekdasliq xarakterinde danisiqlar aparmagi hedeflese de netice xususen inteqrasiya mumkun olduqda mumkun qeder az ugurlu ola biler Muxtelif danisiqlar meselesi her komanda uzvu ucun ferqli ehemiyyet kesb etdikde inteqrativ potensial mumkundur Inteqrasiya potensiali tez tez her bir uzvun maraqlari ve ustunluklerini bilmemesi sebebinden qacirilir Neticede bu daha zeif danisiqlar neticesine getirib cixarir Belelikle her bir uzv danisiqlardan evvel secimlerini aciqlasa komanda daha effektiv cixis ede biler Bu addim komandaya qarsi terefin danisiq terefi ile elaqede olduqlari zaman nezere ala bileceyi kollektivin birge prioritetlerini tanimaga ve teskil etmeye imkan verecekdir Bir komandanin paylasilan melumatlari ve umumi maraqlari muzakire etmek ehtimali daha yuksek oldugu ucun komandalar muxtelif sahelerden olan mutexessislerin benzersiz fikirlerini inkisaf etdirmek ve daxil etmek ucun feal sey gostermelidirler Esasen komputer terefinden desteklenen birge tapsiriqlara diqqet yetiren Daniel Thiemann terefinden aparilan arasdirmalar Preference Maariflendirme metodunun ortaq prioritetler haqqinda biliklerin artirilmasi ucun tesirli bir vasite oldugunu ve danisiqlar movzusunun en vacib oldugu komandanin qerar vermesine komekci oldu 66 Qadinlar Redakte Danisiqlardaki strategiyalarin bir coxu cinsler arasinda ferqlidir ve bu muxtelif qadinlar ucun neticelerde deyisikliklere sebeb olur ekser hallarda qadinlar bunun neticesinde danisiqlarda daha az ugur qazanirlar Bu bir sira amillerden o cumleden qadinlarin danisiq apararken ozunu mudafie etmesinin daha cetin oldugunu gosterdi Bu tapintilarin bir coxu diger mudafieci qadinlar ozunu mudafie eden kisiler ve diger mudafieci kisilerle muqayisede danisiqlarda ozunu mudafie eden qadinlarin qarsilasdigi sosial qarsidurma ile yanasi guclu maliyye tesirlerine malikdir Bu sahede aparilan arasdirmalar hekim komekcileri kimi qadinlar kimi daha cox xususi sahelere elave olaraq platformalarda arasdirilmisdir Bu davranis novu ile elaqeli qarsi qarsiya qalma ozunu mudafie etmek kisinin kisinin ise alternativ oldugu ucun daha qadin hesab edildiyi ile elaqelendirilir Kisiler ise ozunu mudafie etmedikleri ucun her hansi bir qarsidurma ile qarsilasmirlar 67 Bu tedqiqat kompensasiya ile bagli danisiqlarda istirak eden namizedleri qiymetlendiren bir cox arasdirma ile desteklenmisdir Bu arasdirma danisiqlara baslamis qadinlarin danisiqlara baslamis kisilerden daha zeif qiymetlendirildiyini gosterdi Xususi bir qurulusun basqa bir deyisikliyinde kisiler ve qadinlar kisi ve qadinlarin ya bir kompensasiya paketini qebul etmesini ve ya danisiqlara baslamasini qiymetlendirdi Kisiler danisiqlari baslatmaq ucun qadinlari daha zeif qiymetlendirdi qadinlar hem kisileri hem de qadinlari danisiqlarin baslanmasi ucun daha zeif qiymetlendirdi Bu xususi eksperimentde qadinlar eseblerini dile getirerek bir kisi ile danisiqlara baslamaq ehtimali az idi lakin danisiqlarin basqa bir qadinla baslatmasi ile bagli hec bir deyisiklik olmadi 68 Tedqiqat ayrica sexslerin danisiqlarda cavab vermesinin qarsi terefin cinsinden asili olaraq deyismesi anlayisini destekleyir Butun kisi qruplarinda aldatma istifadesi danisiqlar aparan terefler arasinda etimad seviyyesinde hec bir deyisiklik gostermedi lakin qarisiq cinsli qruplarda qarsi terefin uygunlasma strategiyasindan istifade edildiyi melum olanda aldadici taktikalarda artim musahide edildi Butun qadin qruplarinda ferdlerin danisiqlar taktikasinda aldatma tetbiq etmedikleri zaman bir cox deyisiklik bas verdi Akademik danisiqlar Redakte Akademik dunya ozunemexsus idareetme sistemini ozunde cemlesdirir ki orada bezi muellim heyeti akademik bolmelerde meskunlasir ve kafedralar ve ya rehberler terefinden nezaret olunur Bu kafedralar rehberler oz novbesinde akademik bolmelerin yerlesdikleri kollecin dekanlari terefinden nezaret olunur Danisiqlar fakultelerin kafedralarin rehberlerin ve dekanlarin hazirliqlarinin az oldugu bir sahedir doktorluq dereceleri akademik tecrubelerine gore adeten yuksek ixtisaslasmis bir erazidedir Bununla birlikde akademik muhit danisiqlarin aparildigi veziyyetleri tez tez teqdim edir Meselen bir cox fakulte tedqiqat aparacaqlarini ve elmi eserlerini derc edeceklerini gozleyir Tedqiqatlarinin avadanliq yer ve yaxud maliyye teleb etdiyi bu fakulteler ucun baslangic paketinin danisiqlari onlarin ugurlari ve gelecek tanitimi ucun vacibdir 69 70 Ayrica kafedra mudirleri cox vaxt veziyyetlerde olurlar adeten resurs bolusdurulmesi ile elaqelendirirler ki burada bolme adindan dekani ile danisiqlar aparilsin Ve dekanlar eyni zamanda telebe muveffeqiyyetine tedqiqat islerine ve daha cox ustunluk veren muhit yaratmaga imkan veren tedqiqat sahesi ve ya emeliyyat fondlari kimi mehdud menbeleri optimallasdirmali olduqlari kolleclere nezaret edirler 69 70 Inteqrativ danisiqlar esasen akademik danisiqlarda askar olunan bir novdur burada kadr arasinda etimad ve uzunmuddetli munasibetler deyerlendirilir Xususi olaraq akademik seraitde faydali oldugu usullara asagidakilar daxildir 69 70 1 ev tapsirigini yerine yetirmek isteyinizi faktlarla esaslandirmaq 2 deyerinizi bilmek 3 feal dinlemek ve deyilenleri qebul etmek 4 ozunuzu ayaqqabilarina qoymaq 5 sorusmaq danisiq istemekden baslayir 6 derhal emel etmemek 7 emosiya idare etmek ve 8 esas is noqtesi olaraq mumkun qeder her iki terefin maraqlarina cavab vermeye yonelmis bir mudrik razilasma prinsipini nezere alaraq Callahan ve s Meqaleleri ve Amekudzi Kennedy ve s akademik danisiqlarin bir nece numunesini ehtiva edir 69 70 Etimologiya Redakte Danisiqlar sozu XV esrin evvellerinde Kohne Fransiz menfeetinden Latinca negotiatio yox ve otium istirahet sozlerinden yaranmisdir Bu terminler is ticaret neqliyyat menasini verir 1570 ci illerin sonlarina qeder danisiqlar qarsiliqli raziliq axtarisinda unsiyyet anlayisina sahib oldu Bu yeni giris ve bu mena ile is aparmaqda bazarliq isine bir deyisiklik gosterdi Hemcinin bax RedakteMubahiselerin alternativ helli Diplomatiya Beynelxalq munasibetler Oyunlar nezeriyyesiIstinadlar Redakte 1 2 3 Adnan Muhamad Hariz Muhamad Hassan Mohd Fadzil Aziz Izzatdin Paputungan Irving V August 2016 Protocols for agent based autonomous negotiations A review 2016 3rd International Conference on Computer and Information Sciences ICCOINS Kuala Lumpur Malaysia IEEE 622 626 doi 10 1109 ICCOINS 2016 7783287 ISBN 978 1 5090 2549 7 de Felice Fortune Barthelemy 1976 The 50 Solution In Zartman I William ed Negotiation or the art of Negotiating United States Doubleday Anchor 549 Fisher Roger Ury William 1984 Patton Bruce ed Getting to yes negotiating agreement without giving in Reprint New York Penguin Books ISBN 978 0140065343 Adnan Muhamad Hariz Hassan Mohd Fadzil Aziz Izzatdin Abdul Rashid Nuraini Abdul 2019 Saeed Faisal Gazem Nadhmi Mohammed Fathey Busalim Abdelsalam eds A Survey and Future Vision of Double Auctions Based Autonomous Cloud Service Negotiations Recent Trends in Data Science and Soft Computing Springer International Publishing 843 488 498 doi 10 1007 978 3 319 99007 1 46 ISBN 978 3 319 99006 4 Adnan Muhamad Hariz Hassan Mohd Fadzil Aziz Izzatdin Abd October 2018 Business Level Objectives of Customer for Autonomous Cloud Service Negotiation Advanced Science Letters ingilis 24 10 7524 7528 doi 10 1166 asl 2018 12971 Hargreaves Brendan Hult Henrik Reda Sherief January 2008 Within die process variations How accurately can they be statistically modeled 2008 Asia and South Pacific Design Automation Conference IEEE 524 530 doi 10 1109 aspdac 2008 4484007 ISBN 978 1 4244 1921 0 Chris Honeyman amp Andrea Kupfer Schneider eds The Negotiator s Handbook Dispute Resolution Institute Press 2017 Victor Kremenyuk ed International Negotiation JosseyBass 2nd ed 2002 Richard Walton amp Robert McKersie A Behavioral Theory of Labor Negotiations McGraw Hill 1965 Leigh Thompson The Mind and Heart of the Negotiator Prentice Hall 2001 I William Zartman amp Victor Kremenyuk eds Peace vs Justice Negotiating Forward vs Backward Looking Outcomes Rowman amp Littlefield 2005 Shell G Richard 1999 Bargaining for Advantage United States Penguin ISBN 9780670881338 Saner Raymond The Expert Negotiator The Netherlands Kluwer Law International 2000 p 40 McDermott Rose 2009 Negotiated Risks In Avenhaus Rudolf Sjosted Gunnar eds Prospect Theory and Negotiation Germany Springer 372 ISBN 978 3 540 92992 5 John Nash The Bargaining problem Econometrica XVIII 1 155 162 1950 G C Homans Social Behavior Harcourt Brace and world 1961 Follett Mary 1951 Creative Experience United States P Smith Trotschel Hufmeier Loschelder Schwartz Collwitzer 2011 Perspective taking as a means to overcome motivational barriers in negotiations When putting oneself in the opponents shoes helps to walk towards agreements PDF Journal of Personality and Social Psychology 101 4 771 790 CiteSeerX 10 1 1 728 9853 doi 10 1037 a0023801 PMID 21728447 Gregory Brazeal Against Gridlock The Viability of Interest Based Legislative Negotiation Harvard Law amp Policy Review Online vol 3 p 1 2009 1 2 Fisher Roger Ury Wiliam amp Paten Bruce 1991 Getting to yes Negotiating agreement without giving in Penguin New York Chapter 2 Johnston Peter D 2008 Negotiating with Giants United States Negotiation Press Pages 4 to 5 ISBN 978 0980942101 Chernow Ron 2004 Titan The Life of John D Rockefeller Sr United States Penguin Random House Pages 111 to 112 ISBN 978 1400077304 Athletes performance declines following contract years ScienceDaily January 22 2014 Johnston Peter D 2008 Negotiating with Giants United States Negotiation Press Page 4 ISBN 978 0980942101 Johnston Peter D 2008 Negotiating with Giants United States Negotiation Press Page 168 ISBN 978 0980942101 negotiating in bad faith example of use of bad faith definition in Oxford Online Dictionary IBHS Union Voice 2008 12 03 Bad Faith Negotiation Union Voice Unitas wordpress com Istifade tarixi 2014 08 24 example of use the Republicans accused the Democrats of negotiating in bad faith Oxford Online Dictionary Douglas Stuart and Harvey Starr The Inherent Bad Faith Model Reconsidered Dulles Kennedy and Kissinger Political PsychologySablon Paywall 1 2 the most widely studied is the inherent bad faith model of one s opponent The handbook of social psychology Volumes 1 2 edited by Daniel T Gilbert Susan T Fiske Gardner Lindzey Jung Krebs The Essentials of Contract Negotiation p 125 keyword Negotiation Pie 1 2 Jung Krebs The Essentials of Contract Negotiation p 126 keyword Negotiation Pie Churchman David 1993 Negotiation Tactics Maryland University Press of America p 13 Journal of Personality and Social Psychology 83 5 2002 pp 1131 1140 Best Alternative to a Negotiated Agreement Negotiation Readings Exercises and Cases Roy J LewickiSablon Full citation needed Thomas Kenneth W 2006 11 21 Conflict and conflict management Reflections and update PDF Journal of Organizational Behavior 13 3 265 274 doi 10 1002 job 4030130307 hdl 10945 40295 Shell R G 2006 Bargaining for advantage New York Penguin Books Marks M Harold C 2011 Who Asks and Who Receives in Salary Negotiation Journal of Organizational Behavior 32 3 371 394 doi 10 1002 job 671 Sorenson R Morse E Savage G 1999 The Test of the Motivations Underlying Choice of Conflict Strategies in the Dual Concern Model The International Journal of Conflict Management 10 25 44 doi 10 1108 eb022817 Forsyth David 2009 Group dynamics Wadsworth Pub Co 379 409 Gates Steve 2011 The Negotiation Book United Kingdom A John Wiley and Sons LTD Publication seh 232 ISBN 978 0 470 66491 9 Gates Steve 2011 The Negotiation Book United Kingdom A John Wiley amp Sons Ltd Publication seh 240 ISBN 978 0 470 66491 9 Gates Steve 2011 The Negotiation Book United Kingdom A John Wiley amp Sons Ltd Publication seh 240 ISBN 978 0 470 66491 9 Lewicki R J D M Saunders J W Minton 2001 Essentials of Negotiation New York McGraw Hill Higher Education seh 82 ISBN 978 0 07 231285 0 Jung Krebs p 73 Gates Steve 2011 The Negotiation Book United Kingdom A John Wiley amp Sons Ltd Publication seh 246 ISBN 978 0 470 66491 9 Coburn Calum Neutralising Manipulative Negotiation Tactics Negotiation Training Solutions Istifade tarixi 1 October 2012 Gates Steve 2011 The Negotiation Book United Kingdom A John Wiley amp Sons Ltd Publication seh 245 ISBN 978 0 470 66491 9 Jung Krebs p 102 Lewicki R J D M Saunders J W Minton 2001 Essentials of Negotiation New York McGraw Hill Higher Education seh 81 ISBN 978 0 07 231285 0 Lewicki R J D M Saunders J W Minton 2001 Essentials of Negotiation New York McGraw Hill Higher Education seh 86 ISBN 978 0 07 231285 0 Vecchi G M Van Hasselt V B Romano S J 2005 Crisis hostage negotiation Current strategies and issues in high risk conflict resolution Aggression and Violent Behavior 10 5 533 551 doi 10 1016 j avb 2004 10 001 Hui Zhou Tingqin Zhang Body Language in Business Negotiation International Journal of Business and Management 3 2 Body Language Magic Donaldson Michael C 2011 04 18 Negotiating For Dummies Indianapolis Indiana Wiley Publishing Inc ISBN 978 1 118 06808 3 Pease Barbara and Alan 2006 The Definitive Book of Body Language New York Bantam Dell ISBN 978 0 553 80472 0 Donaldson Michael C Donaldson Mimi 1996 Negotiating for dummies New York Hungry Minds ISBN 978 1 56884 867 9 Richard Luecke 2003 Negotiation Harvard Business Essentials Boston Harvard Business School Press ISBN 9781591391111 1 2 3 Butt AN Choi JN Jaeger A 2005 The effects of self emotion counterpart emotion and counterpart behavior on negotiator behavior a comparison of individual level and dyad level dynamics Journal of Organizational Behavior 26 6 681 704 doi 10 1002 job 328 Barry B Fulmer I S amp Van Kleef G A 2004 I laughed I cried I settled The role of emotion in negotiation In M J Gelfand amp J M Brett Eds The handbook of negotiation and culture pp 71 94 Stanford Calif Stanford University Press Carnevale P J D Isen A M 1986 The influence of positive affect and visual access on the discovery of integrative solutions in bilateral negotiation PDF Organizational Behavior and Human Decision Processes 37 1 13 doi 10 1016 0749 5978 86 90041 5 hdl 2027 42 26263 Seidner Stanley S 1991 Negative Affect Arousal Reactions from Mexican and Puerto Rican Respondents Washington D C ERIC Albarracin D Kumkale G T 2003 Affect as Information in Persuasion A Model of Affect Identification and Discounting Journal of Personality and Social Psychology 84 3 453 469 doi 10 1037 0022 3514 84 3 453 PMC 4797933 PMID 12635909 Van Kleef G A De Dreu C K W Manstead A S R 2004 The interpersonal effects of anger and happiness in negotiations PDF Journal of Personality and Social Psychology 86 1 57 76 doi 10 1037 0022 3514 86 1 57 PMID 14717628 2007 09 26 tarixinde orijinalindan PDF arxivlesdirilib Istifade tarixi 2020 03 09 Bazerman M H Curhan J R Moore D A Valley K L 2000 Negotiation Annual Review of Psychology 51 279 314 doi 10 1146 annurev psych 51 1 279 PMID 10751973 Sagi Eyal Diermeier Daniel 2015 12 01 Language Use and Coalition Formation in Multiparty Negotiations Cognitive Science ingilis 41 1 259 271 doi 10 1111 cogs 12325 ISSN 1551 6709 PMID 26671166 Sparks D B 1993 The Dynamics of Effective Negotiation second edition Houston Gulf Publishing Co Wang J amp Gong J n d Team Negotiation Based on Solidarity Behavior A Concession Strategy in the Team Retrieved November 14 2016 from http ieeexplore ieee org stamp stamp jsp arnumber 7515883 Thiemann D amp Hesse F W 2015 Learning about Team Members Preferences Computer Supported Preference Awareness in the Negotiation Preparation of Teams Amanatullah Emily T Tinsley Catherine H 2013 01 01 Punishing female negotiators for asserting too much or not enough Exploring why advocacy moderates backlash against assertive female negotiators Organizational Behavior and Human Decision Processes 120 1 110 122 doi 10 1016 j obhdp 2012 03 006 Bowles Hannah Babcock Linda Lai Lei 2006 Social incentives for gender diVerences in the propensity to initiate negotiations Sometimes it does hurt to ask PDF Organizational Behavior and Human Decision Processes 103 84 103 doi 10 1016 j obhdp 2006 09 001 1 2 3 4 Callahan J Besterfield Sacre M E Carpenter J P Needy K L Schrader C B 2016 Listening and Negotiation 2016 ASEE Annual Conference amp Exposition New Orleans Louisiana doi 10 18260 p 25571 1 2 3 4 Amekudzi Kennedy A A Hall K D Harding T S Moll A J Callahan J 2017 Listening and Negotiation II 2017 ASEE Annual Conference amp Exposition Columbus Ohio doi 10 18260 1 2 28631 Edebiyyat RedakteCamp Jim 2007 No The Only Negotiating System You Need For Work Or Home Crown Business New York Movius H and Susskind L E 2009 Built to Win Creating a World Class Negotiating Organization Cambridge MA Harvard Business Press Roger Dawson Secrets of Power Negotiating Inside Secrets from a Master Negotiator Career Press 1999 Daverede Alberto L Negotiations Secret Max Planck Encyclopedia of Public International Law Ronald M Shapiro and Mark A Jankowski The Power of Nice How to Negotiate So Everyone Wins Especially You John Wiley amp Sons Inc 1998 ISBN 0 471 08072 1 Marshall Rosenberg 2015 Nonviolent Communication A Language of Life 3rd Edition Life Changing Tools for Healthy Relationships PD Press ISBN 978 1 892005 54 0 Roger Fisher and Daniel Shapiro Beyond Reason Using Emotions as You Negotiate Viking Penguin 2005 Douglas Stone Bruce Patton and Sheila Heen foreword by Roger Fisher Difficult Conversations How to Discuss What Matters Most Penguin 1999 ISBN 0 14 028852 X Catherine Morris ed Negotiation in Conflict Transformation and Peacebuilding A Selected Bibliography Victoria Canada Peacemakers Trust Howard Raiffa The Art and Science of Negotiation Belknap Press 1982 ISBN 0 674 04812 1 David Churchman Negotiation Tactics University Press of America Inc 1993 ISBN 0 8191 9164 7 William Ury Getting Past No Negotiating Your Way from Confrontation to Cooperation revised second edition Bantam 1993 trade paperback ISBN 0 553 37131 2 1st edition under the title Getting Past No Negotiating with Difficult People Bantam 1991 hardcover 161 pages ISBN 0 553 07274 9 William Ury Roger Fisher and Bruce Patton Getting to Yes Negotiating Agreement Without Giving in Revised 2nd edition Penguin USA 1991 trade paperback ISBN 0 14 015735 2 Houghton Mifflin 1992 hardcover 200 pages ISBN 0 395 63124 6 The first edition unrevised Houghton Mifflin 1981 hardcover ISBN 0 395 31757 6 The political philosopher Charles Blattberg distinguished between negotiation and conversation and criticized conflict resolution methods that give too much weight to the former See his From Pluralist to Patriotic Politics Putting Practice First Oxford and New York Oxford University Press 2000 ISBN 0 19 829688 6 a work of political philosophy and his Shall We Dance A Patriotic Politics for Canada Montreal and Kingston McGill Queen s University Press 2003 ISBN 0 7735 2596 3 which applies that philosophy to the Canadian case Leigh L Thompson The Mind and Heart of the Negotiator 3rd Ed Prentice Hall 0ct 2005 Nicolas Iynedjian Negociation Guide pratique CEDIDAC 62 Lausanne 2005 ISBN 2 88197 061 3 Michele J Gelfand and Jeanne M Brett ed Handbook of negotiation and culture Arxivlesdirilib 2010 11 18 at the Wayback Machine 2004 ISBN 0 8047 4586 2Echavarria Martin 2015 Enabling Collaboration Achieving Success Through Strategic Alliances and Partnerships LID Publishing Inc ISBN 9780986079337 Nierenberg Gerard I 1995 The Art of Negotiating Psychological Strategies for Gaining Advantageous Bargains Barnes and Noble ISBN 978 1 56619 816 5 Dr Chester Karrass Effective Negotiating Tips Kenneth Cloke Joan Goldsmith The End of Management and the Rise of Organizational Democracy ISBN 9780787959128 Wiley 2002 Richard H Solomon and Nigel Quinney American Negotiating Behavior Wheeler Dealers Legal Eagles Bullies and Preachers United States Institute of Peace Press 2010 357 pages identifies four mindsets in the negotiation behavior of policy makers and diplomats draws on interviews with more than 50 practitioners Charles Arthur Willard Liberalism and the Problem of Knowledge A New Rhetoric for Modern Democracy University of Chicago Press 1996 John McMillan Games Strategies and Managers Oxford University Press 1992 ISBN 0 19 507403 3 1 Charles Arthur Willard A Theory of Argumentation University of Alabama Press 1989 Charles Arthur Willard Argumentation and the Social Grounds of Knowledge University of Alabama Press 1982 Short definition of negotiation Negotiation Etymology Online Etymology Dictionary Istifade tarixi 11 May 2014 Hames David S 2011 Integrative Negotiation A strategy for creating value Negotiation Closing deals settling disputes and making team decisions SAGE Publications ISBN 9781483332727 Marks M Harold C 2011 Who Asks and Who Receives in Salary Negotiation Journal of Organizational Behavior 32 3 371 394 doi 10 1002 job 671 Sorenson R Morse E Savage G 1999 The Test of the Motivations Underlying Choice of Conflict Strategies in the Dual Concern Model The International Journal of Conflict Management 10 25 44 doi 10 1108 eb022817 Menbe https az wikipedia org w index php title Danisiqlar amp oldid 5931453, wikipedia, oxu, kitab, kitabxana, axtar, tap, hersey,

ne axtarsan burda

, en yaxsi meqale sayti, meqaleler, kitablar, oyrenmek, wiki, bilgi, tarix, seks, porno, indir, yukle, sex, azeri sex, azeri, seks yukle, sex yukle, izle, seks izle, porno izle, mobil seks, telefon ucun, chat, azeri chat, tanisliq, tanishliq, azeri tanishliq, sayt, medeni, medeni saytlar, chatlar, mekan, tanisliq mekani, mekanlari, yüklə, pulsuz, pulsuz yüklə, mp3, video, mp4, 3gp, jpg, jpeg, gif, png, şəkil, muisiqi, mahnı, kino, film, kitab, oyun, oyunlar.